2.7.5. КАК НАЙТИ «СВОЕГО» КЛИЕНТА? РЕКЛАМНО-ИНФОРМАЦИОННОЕ ОБЕСПЕЧЕ­НИЕ И ПРОДВИЖЕНИЕ ЭКОТУРИСТИЧЕСКОГО ПРОДУКТА

Е.Ю. Дедовских, А.В. Дроздов, Н.В. Моралева

Даже когда вы разработали туристический продукт, который соответствует самым высоким стандартам, развитие экотуризма не может быть успешным, если о вашем продукте не знают соответствующие клиенты. Интересно, что, по мнению американских операторов природных туров, основными факторами, лимитирующими дальнейший рост международного экотуризма во многих регионах мира, являются проблемы имиджа (58%) и низкий уровень рекламной дея­тельности (26%) (Ceballos, 1996). Поэтому трудно переоценить важность правильного выбора методов и форм продвижения турпродукта на рынке.

Процесс этот должен быть ориентирован на целевые категории посетителей, определенные в ходе предыдущих этапов маркетинга, и тесно связан с другими компонентами стратегии мар­кетинга (см., например, Табл. 2.5.). Как отмечает Элизабет Бу (Boo, 1997), во многих регионах при развитии экотуризма целесообразно комбинировать две стратегии: 1) целенаправленно привлекать иностранных экотуристов и 2) работать с уже существующим потоком отечествен­ных туристов и деловых людей, предлагая им кратковременные путешествия на ООПТ в качестве дополнения к их основному туру или деловой поездке.

Первым делом необходимо тщательно продумать предмет рекламы, имидж, который вы хо­тите создать в глазах потенциальных потребителей, и сформулировать ваше главное заявление Это позволит сфокусировать ваши действия, выбрать наиболее адекватный тип рекламной дея­тельности, правильно выстроить тексты и оформить дизайн печатной продукции, а также помо­жет экотуристу сформировать четкое представление о вашем продукте. За рубежом разрабаты­ваются целые специальные рекламные кампании для решения различных задач. Например:

1) способствовать развитию туризма в ранее малоизвестном районе, 2) изменить устоявшийся имидж территории, 3) напомнить туристам о преимуществах и достопримечательностях данного региона

Приведем наиболее часто используемые при подготовке экотуристической рекламы лекси­ческие стереотипы, составленные P.Wight (1994) (перевод А.В Дроздова):

Для турагентств, ориентированных преимущественно на прибыль:

» большой выбор доступных классических и необычных экотуров;

• предлагаем посетить регионы, не нарушенные массовым туризмом;

• туры, посвященные экологии дождевых лесов;

• доступные путешествия в «нетуристские» регионы;

• путешествия в районы, не переполненные массами туристов;

• путешествия по непроторенным путям. Для клиентов, чутких к языку рекламы:

• экологичность, познавательность, персональные контакты с экзотическими культурами, необычные впечатления;

• экологическая восприимчивость;

• межкультурные взаимодействия;

• экологически дружественные туры;

• восприимчивость к природной и культурной среде;

• экологически устойчивое развитие;

• туры для людей, осознанно относящихся к природе;

• природно-ориентированные путешествия.

Для клиентов, интересующихся наукой и охраной природы:

я работа для волонтеров на неделю;

• посещение самых девственно-природных регионов мира и помощь в их охране;

• путешествие, способствующее получению средств на охрану природы и культуры;

• путешествие с вовлечением его участников в природоохранный проект;

• участие в научной экспедиции, участие в реставрационном проекте;

• тур, поддерживающий охрану джунглей Перу и местный детский фонд. Для клиентов, ценящих познавательность тура и его качество:

я малые группы (8—10 человек), максимальный размер 12 человек;

• используем собственный экологичный транспорт;

• предлагаем отели, принадлежащие местным хозяевам;

• 10% прибыли отчисляем на природоохранные цели и защиту мира;

• информационные материалы и брифинги перед отъездом и лекции в ходе путешествия;

• тур, поддерживающий бизнес женщин и коренных жителей;

• поддерживаем местное экономическое развитие;

• сопровождение малых групп гидом-натуралистом.

Для того, чтобы выяснить, насколько четко сформулирована ваша реклама, раздайте копии подготовленных материалов вашим знакомым или клиентам. Спросите их, что приходит им в го­лову по поводу ваших туристических предложений по прочтении вашей рекламной продукции. Вы можете быть удивлены. Например, в вашей рекламе вы можете делать акцент на посещении отдаленных природных уголков, а ваши клиенты, оказывается, воспринимают смысл такого тура как возможность знакомства и общения людей, обладающих общими интересами. Однако, если потенциальный клиент определяет предмет вашего тура по-иному, чем вы сами, это далеко не всегда означает, что вы не донесли до него свою идею. Это может означать также, что вы пред­лагаете больше, чем думаете сами. В любом случае, вам необходимо постоянно изучать своих клиентов, их интересы и желания.

После того, как вы определили основные маркетинговые цели, необходимо разработать стратегию продажи вашего турпродукта. Она может включать комбинацию различных спосо­бов. В частности, следующих:

1. Информационное обеспечение и прямая реклама

2. Адресное предложение

3. Организация продаж, а также их стимулирование (скидки, аукционы и т.п.);

4. Создание системы паблик рилейшнз (связей с общественностью);

5. Участие в специальных мероприятиях (торговых выставках, конференциях и т.п.). Рассмотрим эти способы более подробно.

Реализация туристического продукта может происходить через турагента или непосред­ственно конечному потребителю — туристу.

1. Информационное обеспечение и прямая реклама.

Для непосредственной связи с потенциальными туристами используют размещение платных рекламных объявлений в газетах и журналах, на телевидении, радио. Дополнительными средст­вами контактов с целевыми группами туристов могут быть афиши, плакаты, буклеты, рекламные листки и др. (Рис. 2.11.). Выбор средств в значительной степени определяется имеющимся бюджетом. Ключевой момент рекламы: рекламодатель платит за то, чтобы иметь возможность контролировать публикуемое сообщение, когда оно выйдет, и знать заранее, как оно будет вы­глядеть. Крупнейшие зарубежные компании — операторы экотуризма размещают рекламные объявления как в специальных публикациях (журналы, посвященные природе или возможностям активного отдыха), так и в газетах За рубежом существуют десятки специализированных жур­налов, каталогов и путеводителей (особенно англоязычных), которые обновляются каждый год и доступны широкой публике — European Travel Guide, Travel Today, Traveler, Trips, Travel and Leisure, Islands, Adventure Travel, Specialty Travel Index, Adventure vacation Catalog, Adventure Book и другие. Информация, размещенная в них, достигает сотен тысяч туристов и профессионалов.

Сегодня чем дальше, тем больше в распространении туристической информации возрастает роль электронных средств массовой информации и каналов телекоммуникаций, используемых также для бронирования Создаются новые базы данных, например, The Adventure Society, Adventure Atlas, the Official Recreation Guide, Ultran. В такой ситуации охраняемым терри­ториям, желающим привлечь посетителей, крайне важно иметь хороший сайт в Интернете, ко­торый обеспечит адекватную информацию для жителей как данной страны, так и иностранцев Чтобы поддерживать интерес и доверие общественности к представленной информации, сайт необходимо регулярно обновлять.

137

Важную роль в распространении информации об экотурах могут сыграть авиакомпании (главным образом посредством публикаций в их специализированных журналах, а также показа видеофильмов на борту самолетов), администрации гостиниц, неправительственные природо­охранные организации и др.

Реклама индустрии туризма имеет свои отличительные черты} (Ильина, 2000):

• Туристическая реклама несет большую ответственность за истинность и точность переда­ваемых сообщений.

• Туристические услуги, в отличие от обычных товаров, не имеют постоянного качества, вкуса, полезности и потому нуждаются в приоритетном развитии таких функций рекламы, как информирование и пропаганда.

• Туристическая реклама требует использования зрительных наглядных средств, более полно отражающих объекты туристического интереса, поэтому здесь как нигде часто ис­пользуются фотоматериалы, картины, красочная изопродукция.

Однако при создании ее также необходимо учитывать общие основные принципы рек­ламы:

• Реклама должна быть краткой, иначе она воспринимается не полностью.

• Реклама должны быть понятной клиенту—тогда она дольше удержится в памяти.

• То, о чем говорится в начале и в конце сообщения, запоминается лучше, чем то, о чем говорится в середине. Поэтому при построении текста и макета рекламного сообщения следует заранее выделить главное, чтобы начать или закончить им.

• Материал должен быть разнообразен или необычен, тогда он запоминается лучше.

• Информация легче воспринимается и лучше запоминается, если она не противоречит привычным понятиям, убеждениям или мнениям.

• Необходимо учитывать дух основных тенденций общественной жизни. Для этого нужно проводить социологические опросы населения, т.е. маркетинговые исследования. Только так можно узнать, что нравится клиентам.

Несмотря на все современные "технологические прорывы» в системах информирования и коммуникаций, более половины всех экотуров по-прежнему выбирается по принципу «из уст в уста». Поэтому крайне важно не рекламировать услуги и возможности, которые в данный мо­мент не могут быть реально обеспечены, и не возбуждать неоправданных ожиданий. Ведущий принцип добросовестной экологически ориентированной рекламы: в ней должны содержаться достоверные, объективные сведения и факты, а не просто уверения, которые невозможно про­верить.

Необходимо добиваться наибольшей природоохранной эффективности всех форм рекламы. При этом важно объяснить читателю или слушателю рекламного обращения, что его действие будет полезно не только природе, культуре, человечеству, но и непосредственно ему самому, причем таким-то образом и по такой-то причине; другими словами, нужно суметь затронуть лич­ные интересы адресата рекламы в общем природоохранном контексте рекламного обращения, придав тем самым этому контексту эмоциональную нагрузку.

Тактические решения по рекламе (выбор средств рекламы или рекламоносителей, контроль за расходами, график выхода рекламных обращений) рассматриваются в книге Е.Н.Ильиной «Туроперейтинг: организация деятельности». М., 2000.

2. Адресное предложение турпродукта и стимулирование сбыта включают:

• Прямую рассылку информации и работу с различными базами данных (формирование по­стоянно поддерживаемых баз данных устойчивой клиентуры, на основе которых осущест­вляется доведение до клиента информации о конкретных турах и др.).

• Прямой маркетинг (телефонный маркетинг, почтовую рассылку—информацию перспек­тивных корпоративных клиентов).

• Стимулирование продаж—при этом клиентам предлагаются, например, разнообразные скидки, проводятся разнообразные конкурсы и розыгрыши призов для покупателей туров, а также раздаются предметы с символикой различных ООПТ.

• Организацию игр, аукционов, где в качестве выигрыша или приза предлагаются ценный сувенир, бесплатная экскурсия, тур по территории ООПТ и т.п.

• Направление поздравлений по случаю праздников и др.

3. Организация системы паблик рилейшнз (непрямое предложение) В целях активизации продаж экологических путешествий наряду с мерами стимулирования сбыта может и должна использоваться туристическая пропаганда. Сейчас этот вид деятельнос-

138

ти называют PR — паблик рилейшнз (public relations — связи с общественностью) или паблисити (publicity)—формирование общественного мнения.

Целью кампаний по связям с общественностью является формирование общественного мне­ния, создание позитивного имиджа ООПТ и экологических путешествий в конкретные регионы В отличие от прямой рекламы, паблисити доносит информацию до заинтересованной аудито­рии (потенциальных туристов) опосредованно—через писателей или журналистов, пишущих о путешествиях (при этом используется редакционное, а не платное место и время во всех сред­ствах распространения информации), через фильмы о природе, прием ВИП-персон, организа­цию публичных мероприятий и участие в аналогичных мероприятиях, иные, специально разра­ботанные виды деятельности. При этом необходимо учитывать, что процесс «завоевания» дове­рия широкой аудитории и формирования ее позитивного отношения к чему-либо долгосрочен

Минус такого способа состоит в том, что во многих случаях отсутствует возможность контро­лировать, каким в итоге получится материал. Плюс—в том, что такая информация достигает широкой аудитории при минимальных затратах. Подобная пропаганда способна значительно по­высить уровень общественной осведомленности, и обойдется это значительно дешевле, чем реклама, поскольку фирма не платит ни за место, ни за время в СМИ. Наиболее известные ки­нофильмы о природе (например, «Гориллы в тумане» и многие документальные фильмы, осо­бенно показанные по телевидению), сыграли огромную роль в широком интересе к тем местам, которые были в них показаны, пробудив у многих людей желание посетить их

Наш опыт свидетельствует о значительной эффективности публикации статей о природе и заповедниках в популярных тематических журналах (при этом, если в тексте упоминается воз­можность посещения описываемых мест, желательна ссылка на соответствующий сайт, издание и т.д.).

Связи с прессой лучше всего достигаются путем приглашения журналистов, освещающих вопросы туризма, на различные семинары, выставки, пресс-конференции, конкурсы и т д., ста­вящие целью привлечь большое количество участников. Целесообразно также проведение или участие в различных общественных акциях—днях туризма, фестивалях, пропагандистских кам­паниях типа «Туризм и экология» и др.

Иногда чрезвычайно полезной может оказаться организация специально для журналистов информационных поездок (оплату при этом нередко берут на себя организаторы тура). Россий­ским охраняемым территориям просто необходимо такое «полевое» взаимодействие — ведь ни­какие фотографии и видеофильмы, буклеты и прочая рекламная продукция не могут заменить живых впечатлений журналистов от встреч с природой парка, от знакомства с жизнью его со­трудников, с местными традициями и культурой. Нужно приглашать журналистов, фотографов, операторов в парк специально и предлагать им индивидуальные программы визитов.

Для первых встреч и разговоров с журналистами, в том числе и на выставках, важно иметь не только стандартные буклеты, но и краткие пресс-релизы, пресс-пакеты и т.п., рассчитанные именно на журналистов. Такие пакеты должны содержать и общие сведения о вашей ООПТ, и некоторые живые, конкретные подробности — примеры, интересные случаи, истории, а также новости.

В целом технология работы с представителями масс-медиа хорошо известна. Успех дела за­висит здесь прежде всего от профессионализма и опыта самих работников парка, а также от степени увлеченности и таланта журналистов. Главное в этой работе — приготовить для журна­листов побольше интересных сведений, привлекательных, эмоционально насыщенных материа­лов и найти хорошего партнера.

Иногда бывает полезно и самим работникам парка предлагать свои тексты для публикации.

Итак, очевидно, что пресс-релизы, специальные материалы, ознакомительные поездки— важный и необходимый инструментарий взаимодействия организаторов туризма с прессой. Правда, нередки случаи, когда «организованные» таким образом публикации, теле- и радио­передачи не достигают желаемого эффекта, несмотря на, казалось бы, хорошо подготовленные для них материалы. Дело в том, что российские журналисты пока еще не очень сведущи в про­блематике природно-ориентированного туризма, и потому без обратной связи взаимодействие С ними может принести заказчику неожиданности и разочарования. В идеале надлежит не толь­ко умело показать свой национальный парк, но и обеспечить необходимый уровень сотворчест­ва с приглашенным журналистом, с редактором газеты или журнала.

Масс-медиа—важнейший инструмент построения системы общественных связей ООПТ и формирования их благоприятного имиджа. Без их участия не должно проходить ни одно из про­водимых парком значимых мероприятий. С их помощью следует поддерживать постоянное вни­мание клиентов и партнеров и к текущей деятельности парка. Недаром говорится: «с глаз долой — из сердца вон» — применительно к данному контексту это выражение можно перефра­зировать следующим образом: «исчезнуть из поля зрения средств массовой информации озна­чает потерять многих и многих клиентов». Это положение выглядит особенно актуальным, если вспомнить, что главная стратегическая задача туристического предприятия состоит в том, чтобы не только постоянно привлекать новых клиентов, но и сохранять старых клиентов и побуж­дать их чаще и больше обращаться к услугам данного предприятия.

Однако самостоятельная продажа собственных туров обычно возможна лишь при малом объеме услуг (например, обслуживание конкретного предприятия либо устоявшегося и неболь­шого круга клиентов) и нередко не приносит большого успеха. Во многих случаях полагаться только на прямую продажу туров клиентам достаточно дорого, как в смысле и денег, так и вре­мени.

4. Реализация туров через партнеров — туроператоров и турагентства — может быть эффективным дополнением ваших усилий по прямым продажам. Или же Вы можете полностью положиться на посредников для продажи своего продукта.

Использование туроператорами посредников (турагентов) для продажи туристических поез­док является самым распространенным и эффективным способом максимального привлечения клиентов. Сотрудничество между туроператором и турагентом дает обеим сторонам существен­ные выгоды. Наличие у туроператора турагентской сети обеспечивает ему:

• Увеличение продаж туров

• Выход на новые рынки

• Сокращение расходов на содержание собственного персонала, на аренду помещений, на их оснащение и др.

Необходимо иметь в виду, что взаимодействие ООПТ с представителями этой обширной и специфической целевой группы требует некоторых специальных профессиональных навыков. Наиболее продуктивным оно может быть в том случае, если туристические ресурсы выявлены и охарактеризованы полно и адекватно, если услуги и продукт, которые могут быть предложены туристам, уже в той или иной мере подготовлены.

С другой стороны, туроператоры, интересующиеся природно-ориентированными турами, могут и сами обращаться к администрациям ООПТ и других территорий с предложениями ис­пользовать те или иные ресурсы для формирования своих собственных туров. Для территорий, только начинающих развивать туризм, такие предложения могут быть интересны. Однако сле­дует сразу же оговаривать и юридически закреплять условия сотрудничества с такими туроператорами, предусматривая постепенное вовлечение территорий и в подготовку туров, и в их реализацию. Другими словами, нужно стремиться к тому, чтобы в результате сотрудниче­ства был создан совместный турпродукт, со всеми вытекающими из этого обстоятельства след­ствиями (доля в доходах, рабочие места, вложения в инфраструктуру и т.п.).

Если же территория сама обращается к туроператору с предложением о сотрудничестве, то это предложение должно быть хорошо подготовленным. Помимо ясно сформулированных усло­вий сотрудничества, нужно представить необходимый минимум сведений об имеющихся ресур­сах и услугах, в том числе и тех, которые могут быть предложены туроператору не только ООПТ, но и другими потенциальными поставщиками услуг—по размещению, питанию, перевозкам, экскурсионным программам, развлечениям, торговле и т.д.

Отдельно нужно сказать вот о чем. Для подобного сотрудничества необходима четкая и подтвержденная официальными документами информация обо всех правовых нормах, прямо и косвенно регулирующих туристическую деятельность на территории парка и в его окрестнос­тях, а также о местных налогах, сборах, режимных и административных ограничениях и т.п. Не­редко бывает, что турфирма, «дистанционно» подготовившая какой-либо тур в удаленный на­циональный парк, определившая его цену и уже продавшая свой продукт, сталкивается с не­ожиданными дополнительными расходами или даже с запретами на проведение тура непосредственно на месте — после того как первые туристы уже прибыли по назначению. Такие сюрпризы, часто обусловленные инициативами, а иногда и произволом местных властей или же неаккуратностью работников парка, готовивших информацию об условиях проведения тура, способны надолго отвратить туроператора от сотрудничества с парком, особенно если это туроператор иностранный.

Туроператоры должны активно работать со своими турагентами — проводить с ними семи­нары по изучению условий турпоездок и др.

Однако, как бы ни были полны и информативны все подобные материалы, «дистанционно» предоставляемые туроператорам, их недостаточно. Для привлечения надежных и заинтересо­ванных партнеров по организации туризма, для продвижения турпродукта парка на рынок нужно проводить специальные ознакомительные поездки, достаточно дешевые и привлекательные. Такие поездки, организуемые для туроператоров и турагентов в рекламных целях, следует тща­тельно планировать. Необходимо, в частности, так построить программу поездки, чтобы наилуч­шим образом показать все потенциальные возможности и самого парка, и соседей, которых можно рекомендовать для участия в развитии туризма в окрестностях парка. При этом важно выделить своеобразие и те особенности парка и района, которые могут обеспечить представ­ление об оригинальности турпродукта, прежде не предлагавшегося на рынок. Нужно продумать состав приглашаемых участников и подготовить проекты соглашений и договоров с потенциаль­ными партнерами—туроператорами и турагентами.

Использование туристических торговых посредников имеет и свои недостатки. Они ожидают от вас процент или комиссионные от продажи вашего продукта. Часто бывает необходимо дол­гое время для продвижения ваших туров или услуг. Не исключено, что оптовые поставщики уже имеют достаточное количество продукта, подобного вашему, в данном регионе, и не заинтере­сованы в добавлении еще одного продукта. Но, если вы все-таки найдете посредника, может понадобиться 18—24 месяцев для развития рекламы и продажи продукта.

Большинство организаторов экотуров не любят осуществлять продажи и предполагают, что турагенты могут сделать эту работу гораздо лучше. Тем не менее, если агент не знаком с эко-туристическим рынком или имеет продукты более легкие для продаж, не исключено, что через него может быть продано очень малое, а то и вовсе никакое количество вашего продукта.

Следует принимать во внимание, что маркетинг экотуров — достаточно длительный процесс. Большинство серьезных европейских и американских турагентств планируют предлагаемые программы за 2—3 года. Их каталоги программ на сезон публикуются в среднем за год до его

начала. Поэтому не приходится рассчитывать на существенный поток клиентов в тот же год, когда началось ваше сотрудничество. Однако в этом же году вполне реально организовать так называемый тест-тур для небольшой группы туристов во главе с представителем турагентства.

За рубежом организация тест-туров (или ознакомительных туров) для посредников и/или представителей ведущих туристических компаний—общепринятая стратегия. При этом прини­мающая сторона оплачивает все расходы по приему на месте (кроме стоимости авиабилетов). Однако в ряде случаев тест-туры, организуемые в России, не были результативны. Это было от­части связано с недобросовестностью некоторых турагентств, но в большей степени с тем, что в ходе тура вскрывались многочисленные проблемы как политико-экономического, так и част­ного характера. Организация тест-тура может иметь смысл, если партнерское агентство доста­точно серьезное и известное.

Итак, если вы решили проводить тест-тур, необходимо очень хорошо подготовиться к нему.

5. Туристические выставки

Универсальным и продуктивным инструментом взаимодействия парков как с клиентами практически всех целевых групп, так и, в первую очередь, с туроператорами и турагентами яв­ляются специализированные туристические биржи (выставки). На этих выставках обычно широко представлена и туристическая пресса Здесь же проводятся тематические конферен­ции, семинары, презентации и т.п. В определенные дни турбиржи посещают также опытные и любознательные клиенты-индивидуалы. Во время работы таких выставок ее участники прода­ют свои туры, выявляют возможных партнеров, проводят переговоры и заключают договора, обсуждают перспективные направления развития туризма и новые методики, осуществляют экспресс-маркетинг турпродукта, устраивают пресс-конференции, разыгрывают поощритель­ные призы и т.п.

Участвовать в таких выставках весьма полезно, но только «во всеоружии»—с набором под­готовленных туров, с полным спектром рекламных и презентационных материалов, с опытными сотрудниками. Необходимо запастись и достаточным количеством денег, ибо стоимость даже маленького отдельного стенда (два—три стола, несколько стульев и три стенки) на крупной вы­ставке бывает весьма высока. Поэтому нередко имеет смысл арендовать стенд среднего разме­ра «вскладчину» — объединяясь с другими участниками по тематическому или региональному принципу.

Для оформления стенда, работы с посетителями и участниками выставки, как минимум, не­обходимо заготовить:

• фотографии, плакаты, карты, коллажи, изделия местных промыслов, другие предметы, представляющие наиболее интересные, своеобразные и ценные природные и культурные богатства парка и региона, достаточно яркие, выразительные и крупные,—для размеще­ния на стенках стенда;

• несколько десятков комплектов базовых информационных материалов, подробно характеризующих туристические ресурсы, предлагаемые услуги и продукт ООПТ— не для мас­совой раздачи, а для индивидуальной работы за отдельным столом с теми посетителями стенда, которые захотят либо сотрудничать с парком, либо купить конкретные туры; для этих же посетителей необходимо иметь комплекты официальных документов, представля­ющих парк (лицензии, сертификаты) и его сотрудников (визиток всегда требуется очень много), а также бланки договоров, печать и т.п.; для деловых переговоров нужно иметь на столе минеральную воду, блокноты и ручки, пепельницу и т.п.;

• массовый «раздаточный» материал (сотни и даже тысячи экземпляров); обычно это не­большие буклеты и простые листовки, содержащие, во-первых, краткие сведения о парке, и, во-вторых, описания конкретных предлагаемых туров и услуг—с ценами, сроками, ус­ловиями и т.д.;

• недорогие сувениры, местные натуральные продукты, литературу, открытки и тому подоб­ные вещи —для продажи.

При наличии возможностей и средств целесообразно разместить на стенде монитор, демон­стрирующий видеофильмы об ООПТ; приготовить бесплатные сувениры для всех желающих и фирменные пакеты или сумки для подборок рекламных материалов; снабдить сотрудников, ра­ботающих на стенде, выразительными фирменными элементами одежды.

Существует еще множество других аспектов оформления стендов и обеспечения эффектив­ной работы на выставке, но подробно описывать их здесь нет ни возможности, ни необходимос­ти: интересующиеся могут ознакомиться со специальными руководствами, а также посетить ряд выставок и понаблюдать лично за работой их участников. Вместе с тем имеет смысл система­тизировать и еще раз кратко обозначить те основные компоненты, из которых складывается вся работа на выставке и на стенде (хотя отчасти они уже были охарактеризованы выше):

• Этап подготовки (начинается по меньшей мере за год до открытия выставки) — разработ­ка плана оформления стенда с выделением его лейтмотивов и изготовление всех демон­страционных материалов; анализ существующих предложений потенциальных конкурен­тов (в том числе каталогов предыдущих выставок той же тематики, что и избранная Вами) и разработка Ваших оригинальных туров и услуг; составление списка интересных клиен­тов и партнеров, которых необходимо пригласить посетить Ваш стенд, рассылка соответ­ствующих извещений; разработка набора оригинальных туров и услуг, выделяющих Ваш парк из числа других; изготовление раздаточного материала; подбор и обучение сотруд­ников для работы на стенде.

• Этап работы непосредственно на выставке — регулярный оперативный анализ результа­тов работы по данным «журнала контактов» и корректировка действий; распределение внимания и усилий в соответствии с общей программой мероприятий выставки и их по­пулярностью; обновление и пополнение материалов стенда в соответствии со спросом;

сбор материалов на стендах «родственной» тематики.

• Этап реализации и развития результатов работы на выставке: установленные контакты, собранные материалы, заключенные соглашения — исходные пункты для развития Вашей работы по продвижению туристического продукта парка на рынок, по реализации полу­ченных и сделанных предложений. Это также материал для анализа эффективности вашей работы, выделения целевых групп клиентов и построения стратегии дальнейших действий.

6. Для развития экотуризма также очень важно обеспечить публикацию и распространение разнообразных сопутствующих материалов—путеводителей, карт, справочников, определи­телей флоры и фауны, а также детальной информации для местных и зарубежных экотуристов. Полевые определители птиц и других животных, списки видов, брошюры и буклеты с цветными фотоиллюстрациями и подробными описаниями ООПТ, ботанические путеводители по регионам в настоящее время пользуются огромным спросом и совершенно необходимы для более широ­кого распространения знаний об экологии и экотуризме. Ведь большинство экотуристов—это много читающие, хорошо образованные люди. Содействие такого рода публикациям должно быть одним из приоритетных направлений работы.

Особого опыта, знания рынка, средств и связей требует маркетинг экотуров в Россию за рубежом. Для наших ООПТ он в значительной степени возможен благодаря сотрудничеству с западными партнерами-профессионалами или через зарубежные турагентства.

Ключом к успеху здесь является прежде всего проведение инвентаризации того, что реально может предложить и предоставить тот или иной парк иностранным клиентам. Но этого недоста­точно. Таких клиентов не будет до тех пор, пока российские туроператоры не будут иметь четкое представление о том, как преподнести природные ценности своего региона в формате, привле-

142

кательном для иностранцев, и куда следует направлять информацию о своем продукте. Пара­доксально, но факт: сплошь и рядом бывает, что в информации о регионе нет недостатка, и оте­чественный туризм функционирует, а зарубежный турист так и не может «открыть» для себя этот край по причине несоответствия формы информации привычным для него стандартам.

Наиболее существенным пробелом в выходе отечественного экологического туризма на международный рынок представляется отсутствие как опыта, так и профессиональных контак­тов. Международный рынок природного туризма высоко специализирован, т.е. ориентирован на специфические интересы и потребности. Между серьезными операторами специальных туров на данный момент сложились многолетние высокопрофессиональные взаимоотношения, бази­рующиеся на знании специфики продукта и понимании законов рынка. Немаловажную негатив­ную роль в труднодостижимости подобных контактов для российских операторов играет и недо­статок материальных средств.

Тем не менее попытки установить отношения с серьезными зарубежными туристическими компаниями предпринимаются. Хочется надеяться, что они дадут результаты в недалеком буду­щем.

По нашему мнению, было бы результативно объединить усилия российских заповедников, турагентств и других организаций для создания системы маркетинга, способной вывести отече­ственный «экологически чистый» турпродукт на международную орбиту. Большую роль в этом процессе могут сыграть обучающие семинары.

Успешная организация маркетинга требует немалого опыта. Поэтому для руководителей, желающих внедрить на вверенных им охраняемых территориях экотуризм, во многих случаях оп­тимальным является решение прибегнуть для разработки и реализации стратегии маркетинга к помощи независимых профессионалов.

В результате изучения спроса и анализа клиентов природно-ориентированного туризма аме­риканскими и европейскими специалистами были сделаны следующие рекомендации в отноше­нии маркетинга (Bjork, 1997; Ceballos-Lascurain, 1996):

Для того, чтобы экотуризм имел будущее, туристы должны предпочесть эту форму туризма другим. Чаще всего покупка совершается после того, как покупатель составит себе представле­ние о товаре (продукте). Следовательно, выбор стратегий маркетинга экотуризма, его стратеги­ческая перспектива неразрывно связаны с объемом знаний о продукте, которыми располагают клиенты.

Чтобы превратить большее количество путешественников в экотуристов, необходимо прила­гать усилия. Предпосылкой успеха является хорошо продуманная рекламная информация Ошибка в структуре рекламы или ошибка в целевой направленности группы могут легко привес­ти к тому, что впечатления не оправдают ожиданий, и туристы будут недовольны. Экотуризм предъявляет подчас достаточно высокие требования к «пользователю»: в нем речь может идти, например, о том, чтобы добраться до места пешком, вместо того, чтобы ехать на автомобиле;

отель может быть без кондиционера или с удобствами на улице, а еда специфическая, местного производства.

Путешественники должны также получать как можно более полную информацию и о вероят­ных результатах и следствиях их путешествия.

В последнее время в Америке появились организации, наподобие Центра ответственного ту­ризма, которые ставят задачей образовывать клиентов по части потребления турпродуктов и стимулируют ответственное принятие ими решений. Такое образование чрезвычайно важно. На­чинаться оно должно с встреч еще до начала тура и с информирования о том, как выбрать ре­гион для тура, как вести себя во время путешествия, как оставаться вовлеченными в природо­охранную деятельность по возвращении домой. Помимо этого оно должно включать лекции и беседы во время тура и рассылку информации по его окончании.

Усилиям в данном направлении могут содействовать и публикации в популярной прессе, и освещение этих тем в специализированных изданиях— информационных бюллетенях природо­охранных организаций, туристических журналах и др.

В результате подобной деятельности круг клиентов, понимающих специфику «подлинного» экотуризма и желающих именно таких туров, будет расти и создаст спрос, на который рынок должен будет ответить возрастанием и количества туроператорских предложений подобного рода.

Таблица 2.7.

Как привлечь экотуристов? (Т. Лозанская, 1996) (на примере заповедников юга Дальнего Востока)






 

 

Иностранцы

 

Россияне

 

Бизнесмены в командировке

 

Организованные группы экотуристов

 

Местные жители и их гости

 

Представители обеспеченных слоев (банки, инофирмы и ДР )

 

Способ контакта с ООПТ

 

Непосредственно

 

Через местное и/или зарубежное турагентство

 

Непосредственно

 

Непосредственно и через турагентства

 

Что требуется от ООПТ для работы с данной группой

 

1. Листовки-описания конкретных коротких программ на английском языке

 

1. Подготовка 1—3 более длительных и детальных программ туров со сметой их стоимости

 

1. Если возможно, разработка нескольких разнообразных и недорогих программ и экскурсий,чтобы привлечь больше посетителей

 

1.Листовки с описаниями возможных видов деятельности и услуг на русском (возможна русскоязычная версия листовок для иностранцев)

 

 

 

2.Готовность отвечать на телефонные звонки;наличие персонала, владеющего информацией о программах и ценах(желательно со знанием языка)

 

2. Снабжение местных и зарубежных агентств описаниями этих программ

 

2. Листовки и/или описания возможных видов деятельности и услуг на русском

 

 

 

 

 

3. Информационные буклеты на английском о заповедниках и интересных особенностях посещаемых территорий, с картами

 

Информация на русском об ООПТ и интересных особенностях посещаемых территорий, с картами

 

Где распростра­нять информацию

 

реклама в газете

распространение листовок в гостиницах, музеях, ресторанах,на авиалиниях

 

рассылка в местные и иностранные специализирован­ные экотуристические агентства

 

рекламная информация в местных СМИ

Распространение листовок в школах, институтах, музеях и других местах, посещаемых студентами и приезжими посетителями

 

реклама в местных СМИ — рассылка листовок в ключевые местные организации

 

 

 

рассылка листовок в офисы иностранных организаций

 

 

 

рассылка листовок в местные турагентства

 

рассылка листовок в местные турагентства

 

 

 

на что целесообразно привлекать финансирование (гранты) международных благотворительных фондов

 

 

— на что целесообразно привлекать финансирование (гранты) международных благотворительных фондов

Комментарии материала:

Разместить комментарий

Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии

Другие материалы

О международном конкурсе Социально-экологической рекламы 1. Общие положения 1.1. Настоящее Положение регламентирует порядок и сроки проведения Международного конкурса социально-экологической рекламы (далее Конкурс), требования к участникам и работам, представляемым на Конкурс. 1.2. Конкурс проводится в целях экологического воспитания...
Кинофестиваль «ДОСЬЕ НА РЕКЛАМУ»
««…Ценить прекрасное, отдавать всего себя чему-то, оставить мир после себя чуть- чуть лучше, хотя бы на одного здорового ребенка, знать, что хотя бы одному человеку на Земле стало легче дышать от того, что ты жил…». Р. Эмерсон Некоммерческое партнерство «Сибирский Федеральный центр оздоровительного питания» (НП «СФЦОП») в...
Что такое "темы-убийцы" и почему русские - не французы? Узнайте 2 декабря на II международной конференции «Повышение эффективности социальной рекламы в России» 2 декабря 2010 года в Культурном центре ГУ-ВШЭ (г. Москва, ул. Воронцово поле, 5а) пройдет II международная конференция «Повышение эффективности социальной рекламы в России». Посетив...
Социальная реклама в творческом исполнении может стать мощным средством для привлечения внимания к экологическим проблемам. Смотрите интересный материал на эту тему на: http://www.livejournal.ru/themes/id/22175 Но это инструмент обоюдоострый и при неумелом обращении можно получить обратный результат. 
 В свой юбилей активисты из владивостокского научно-общественного координационного центра "Живая вода" были заняты отнюдь не праздничными  текущими делами и совсем не ожидали, что их ждет неожиданный и приятный новогодний сюрприз. 27 декабря 2017 года Научно-общественному координационному центру "Живая вода" исполнилось 15 лет! То-есть - у нас сегодня был юбилей! Но мы были заняты своими повседневными делами. А накануне у нас ещё сломался компьютер. Он сломался так,...
 В 1931 году Генеральному секретарю ЦК ВКП (б) Иосифу Сталину Нарком земледелия доложил о том, что он выделил 5 тысяч рублей золотом на строительство мостового стана для земледелия. Сталин поинтересовался: можно ли использовать этот стан для военных целей? Нарком сообщил, что для военных целей мостовой стан использовать невозможно. Сталин посоветовал вкладывать деньги в строительство тракторов (сегодня трактор – завтра танк), а про мостовой стан забыть. Так оно и случилось. Нет сегодн...
Жители поселка Светлый Яр Волгоградской области возмущены тем, что втихую, без должного обсуждения с ними, по решению областных властей, рядом с поселком стали размещать токсичные отходы с Кировской свалки Волгограда. Под предлогом некоего требования ФИФА в план работ Волгоградской областной администрации по подготовке к проведению Мундиаля-2018 было включено мероприятие по ликвидации закрытой свалки Кировского района. Помимо бытового мусора эта свалка содержит значительное коли...
Заселение Арктики началось более 10 тыс. лет назад. Северные области Канадского Арктического архипелага и Гренландия были заселены несколько позже. Из-за сурового климата и других особенностей окружающей среды население Арктики немногочисленно. Крайний Север — один из самых малонаселённых регионов мира, здесь есть лишь несколько крупных городов, а коренное население живёт общинами, расположенными на большом расстоянии друг от друга. Около половины населен...
Существующие мировые тенденции не являются устойчивыми. Влияние человека на планету быстро растет и в конечном итоге это может привести к краху всей мировой экономики.  Авторы нового доклада Римского клуба " Come On! "  приходят к выводу, что миру требуются новые подходы на краткосрочную и долгосрочную перспективу, учитывающие  баланс между людьми и природой, между рынками и государством. В конце 2017 года  Римский клуб ...

Материалы данного раздела

Фотогалерея

Интересные ссылки

«Спутниковый мониторинг пожаров на Дальнем востоке России». Сервис работает на основе технологии «Геомиксер», разработанной в ИТЦ «СКАНЭКС»

«Спутниковый мониторинг пожаров на Дальнем востоке России». Сервис работает на основе технологии «Геомиксер», разработанной в ИТЦ «СКАНЭКС»

Активность на сайте

Ростислав Гизатулин аватар
Ростислав Гизатулин
Экспедиция «В краю пяти озёр»

Хороший проект. Мне хотелось бы принять в нем участие.

 

НАТАЛЬЯ ЗАХАРЧЕНКО аватар
НАТАЛЬЯ ЗАХАРЧЕНКО
Экспедиция «В краю пяти озёр»

я думаю детям очень нравится, и позновательно

НАТАЛЬЯ ЗАХАРЧЕНКО аватар
НАТАЛЬЯ ЗАХАРЧЕНКО
Омские башмачки

Проект интересный

Олеся Скрипинская аватар
Олеся Скрипинская
Экспедиция «В краю пяти озёр»

Замечательный проект! Поддерживаю!

Олеся Скрипинская аватар
Олеся Скрипинская
Омские башмачки

Замечательный проект! Поддерживаю!

София Власова аватар
София Власова
Экспедиция «В краю пяти озёр»

Это здорово.Мне очень хочется поехать туда.

сортировать по иконкам
51 неделя 4 дня назад
Алексей Писковский
Алексей Писковский аватар
Экономия воды и газа или просто предупреждение потопов, взры...
Смотрели: 65,062 |

ЭкоКартридж есть такая организация. К ним обратись.https...

1 год 4 часа назад
Гузель Арсланова
Гузель Арсланова аватар
Экономия воды и газа или просто предупреждение потопов, взры...
Смотрели: 65,062 |

Добрый день. 

Я не по теме с вопросом. Сайт не дает разместить новую тему. Поэтому пишу в этой..(админы простите). Поотому что т...

1 год 41 неделя назад
martaka maminov
martaka maminov аватар
Спелеологи Всех стран объединяйтесь!

Смотрели: 139,757 |

Обращайтесь, отличная компания http://www.ecocentrp.ru/about/...

2 года 3 дня назад
Глеб савельев
Глеб савельев аватар
Спелеологи Всех стран объединяйтесь!

Смотрели: 139,757 |

нужна схема пещер с измерениями

2 года 4 недели назад
Ольга Волобуева
Ольга Волобуева аватар
Спелеологи Всех стран объединяйтесь!

Смотрели: 139,757 |

если Вы обладаете информацией , как составить топокарту пещеры, пишите нам. Очень нужна помощь в составлении паспорта объекта

размешен 20.02.18 | Тип: Новость

20 февраля 2018 год

...
размешен 20.02.18 | Тип: Новость

Альянс "Экодело" поддержал нашу заявку, и сибирский...

размешен 19.02.18 | Тип: Новость

Фотовыставка «Будь счастливым на чистой Земле!» открылась в детской библиотеке им.Бианки в г. Москва!

...

размешен 18.02.18 | Тип: Статью

 В 1931 году Генеральному секретарю ЦК ВКП (б) Иосифу Сталину Нарком земледелия доложил о том, что он выделил 5 тысяч рублей золотом на строительство мостового стана для земледелия. Ста...

размешен 14.02.18 | Тип: Статью

Чтобы добиться сильных результатов экологическим активистам подчас приходиться проявлять просто чудеса изобретательности. Тут очень полезны могут быть советы легендарного инноват...

Подпишись на рассылку

Будьте в курсе последних новостей!

RSS-материал