Желание — это тысяча возможностей | Статья | Российская федерация | Экодело - экологические проекты и организации

Желание — это тысяча возможностей

Желание — это тысяча возможностей

Продолжаем цикл публикаций о том, как повысить эффективность обращений, нацеленных на привлечение средств.

 Железнодорожный билет возбуждает

больше надежд, чем лотерейный.

Поль Моран

Итак, мы переходим к третьей составляющей модели AIDA — desire (желание). Если два предыдущих этапа сработали хорошо — внимание привлечено, потенциальный благотворитель заинтересован, — нам следует создать у него желание совершить то или иное действие. Фактически, мы должны убедить его, что это действие удовлетворит его желания и нужды.

Вы скажете, что все это применимо исключительно к товарам и услугам, а некоммерческие организации просто предлагают сделать доброе дело. Возможно, я удивлю вас, но, скорее всего, вы и сами об этом знаете: все люди желают быть хорошими! Они хотят делать добрые дела, но зачастую просто не знают как.

В наши дни жизнь намного сложнее чем прежде: информационная перегрузка, проблемы с детьми и пожилыми родителями, безумное количество дел на работе и дома и, в то же самое время, грызущая потребность сделать хоть что-то хорошее. Люди не находят времени не то что читать, но даже просматривать периодические издания и любимые сайты, которые считают важными и полезными для себя.

Постоянное ощущение собственной беспомощности и растерянности — вот строительный материал для оборонительных стен, за которые люди не хотят вас впускать. Они не хотят учиться чему-то новому, не желают делать то, чего не делают сейчас. Подавленные и перегруженные, они уверены, что вы только прибавите им проблем.

Когда вы сочиняете письмо, готовитесь к встрече, помните о том, что люди апатичны. И это нормально. Они делают то, что проще или кажется им правильным. Если вы предложите им историю, которая возбудит их любопытство или поможет понять им природу своей растерянности, они будут вас слушать. Если вы сможете дать людям объяснение того, что происходит, поможете им понять сюжет и их роль в данном сюжете, то они пойдут за вами.

В сложных ситуациях люди слушают того, кто говорит понятнее, того, кто рассказывает им самую лучшую историю. Кафка когда-то написал: «Книга должна стать топором, способным разрубить замерзшее море внутри нас».

Внутри каждого человека уже есть собственное представление о том, что хорошо и что плохо. Любая история, которую мы рассказываем потенциальному донору, это компьютерная программа, запуск которой он производит самостоятельно.

Как продавцы вызывают у нас желание купить товар? Они демонстрируют его в действии. Вспомните, как ведут себя люди в магазине ИКЕА. Они лежат на диванах, выдвигают полки в шкафах, крутятся на стульях, потому что товары сами себя демонстрируют. Демонстрация вызывает желание, но как нам продемонстрировать такой сложный товар, как благотворительность? Здесь также на помощь могут прийти истории. Например, истории успеха компаний, которые помогают вашей организации, истории успеха подопечных, истории успеха НКО. Расскажите о том, что было и что стало, как вы помогли кому-то решить проблемы, помогите донору увидеть себя в вашей истории.

История прежде всего должна быть оригинальной. И аудитория не сможет догадаться, что будет дальше, потому что все в истории — новое. Истории врезаются в мозг: очень сложно пересказать список из 10 пунктов, а историю со связным сюжетом — очень даже легко.

Критерии выбора историй для презентаций или публичных обращений:

• краткость (максимум 2 минуты);

• яркие детали (то, что аудитория сможет почувствовать, увидеть и услышать);

 • конкретика (людям интересно узнать, как поступали другие в схожих ситуациях);

• история должна быть интересна вам лично (иначе вы не сумеете увлечь аудиторию);

• однозначный смысл, позитивный исход.

Знаете, почему продавцы автомобилей активно зазывают на тест-драйв, а  продавцы пылесосов предлагают попробовать свой товар в действии? Все это для того, чтобы человек почувствовал себя владельцем. В этом случае ему очень сложно сказать «нет». Использовать этот прием в тексте поможет слово «представьте». Представьте себя незрячим: просто закройте глаза и попробуйте добраться до кухни, чтобы налить себе чай. Эта фраза работает.

Как еще можно продемонстрировать? Покажите короткий видеоролик о мероприятии, фотографии своих подопечных, это тоже усилит желание донора вам помочь.

Например, когда мы приходим в компанию, чтобы пригласить ее поучаствовать в благотворительном велопробеге, мы показываем видеорепортаж, который прошел по Первому каналу. И после просмотра человек думает: «Ого, если они смогли показать в прайм-тайм пять компаний, то, наверное, смогут показать и нашу». Демонстрировать ваши возможности также будут вырезки статей из журналов и газет.

 

 

Лилия Ахметзянова

Письма и публичные обращения для привлечения средств. — СПб.: ЦРНО, 2015

 

Предыдущие материалы

 

Комментарии материала:

Разместить комментарий

Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии

Другие материалы

Как заинтересовать потенциального благотворителя
Художник рисует то, что чувствует Быть интересным — первая обязанность малоизвестного автора. Право быть скучным принадлежит только тем писателям, которые уже прославились. Эдмунд Бёрк Теперь давайте перейдем ко второй составляющей модели AIDA — интересу.  Представьте себе: вы в офисе, увлеченно готовите презентацию, вдруг раз...
Как повысить эффективность обращений, нацеленных на привлечение средств
Существует несколько способов привлекать средства, не встречаясь с донором. Конечно, если бы у нас  было много времени, мы встречались бы с каждым. Но зачем, если можно создать публичное обращение, презентацию или подготовить письмо, которые будут работать вместо нас? Цель обращений — заменить реальную встречу с потенциальным...
Точного русского эквивалента английского слова fundraising нет. Поэтому так и пишут – английское слово русскими буквами – «фандрайзинг» или «фандрейзинг», кому как больше нравится. Суть от этого не меняется: речь идет о деятельности по привлечению ресурсов на некоммерческие проекты. Человека, который...
7 базовых принципы фандрайзинга от Ирины Меньшениной
На данный момент для большинства российских общественных организаций фандрайзинг является основным инструментом для привлечения финансирования. Фандрайзинг обеспечивает ресурсами и приводит новых сторонников, распространяет информацию, создаёт имидж и укрепляет  репутацию организации.   Каковы его базовые принципы? Директор по развитию...
6 хороших советов для фандрайзера
Советы от экспертов Школы фандрайзеров.    Первый совет Вы начитаете привлекать средства. В какой-то момент и у Вас получается. Приятно делать то, что получается? Да. Логично? Да. Стратегично ли делать только то, что получается? да НЕТ! Мы часто слышим: «Пока у нас есть грант – зачем думать о частных пожертвованиях?»,...
Хроника ключевых событий 2017 года, касающихся правовых норм по сохранению рек. 2 августа 2017 года наступил «Всемирный день экологического долга» - день, когда человечество исчерпало все ресурсы, которые планета может восстановить за год. Расчет дня ведется по формуле: (мировая биоемкость)/(мировой экологический след)х365. После рассчитанной даты остаток года мир продолжает жить, потребляя ресурсы планеты «в кредит» — продолжая уменьшать запасы, накопленные природо...
Технологические разработки Центра по сапропелю (Россия, Астрахань) открывают новые возможности в добыче озерных сапропелей без использования дорогостоящих плавучих земснарядов и наплавных пульпопроводов, способствуют переходу из сезонной на круглогодичную разработку месторождений, практически исключая сезонные простои оборудования и увеличивая его годовую производительность чуть ли не в два раза. В 2017-2018 годах Центр на одном из месторождений сапропеля в северо-западной части России применил...
Эксперты ОНФ на пресс-конференции в МИА "Россия сегодня", посвященной экологическим проектам ОНФ, представили рейтинг городов по количеству выявленных и устраненных свалок, расположенных в черте населенных пунктов. Лидером был признан Искитим (Новосибирская область), аутсайдером рейтинга стал Тобольск (Тюменская область). Лучшим в рейтинге стал город Искитим в Новосибирской области, где активисты ОНФ обнаружили 71 свалку, 69 из которых уже ликвидированы, а 2 – находятся в работе....
Компания Greentoken работает над созданием высокоэффективного мусороперерабатывающего комплекса, работающего с любыми видами твердо-бытовых, медицинских или промышленных отходов органического происхождения. Полная утилизация мусора обеспечивается работой высокотемпературного пиролизного реактора, который при температурах до 1300 градусов и отсутствии кислорода превращает 95% отходов в синтез-газ, а остальных 5% в кокс и золу.  Это первый прецедент применения подобной технологии в...
Новые почвообразователи и рекультиванты на основе сапропеля, производимые в России, дают возможность значительно улучшить урожайность сельхозкультур на истощенных землях, восстанавливать засоленные и пустынные территории, рекультивировать, озеленять и возвращать их в севооборот, удобрять и снабжать гумусом бросовые и техногенно нарушенные площади, бороться с опустыниванием в странах Средней Азии, Африки и Ближнего Востока.   Одним из самых высокоэффективных, экологически чистых и относитель...

Фотогалерея

Интересные ссылки

«Спутниковый мониторинг пожаров на Дальнем востоке России». Сервис работает на основе технологии «Геомиксер», разработанной в ИТЦ «СКАНЭКС»

«Спутниковый мониторинг пожаров на Дальнем востоке России». Сервис работает на основе технологии «Геомиксер», разработанной в ИТЦ «СКАНЭКС»

Активность на сайте

сортировать по иконкам
12 недель 3 дня назад
Дмитрий Мартынов
Дмитрий Мартынов аватар
Нужна ли России ГИС с информацией о состоянии и качестве поч...
Смотрели: 3,627 |

Инженерно-экологические изыскания (http://s-g-i.ru/ecologic...

4 года 36 недель назад
Наталья Новоселова
Наталья Новоселова аватар
Нужна ли России ГИС с информацией о состоянии и качестве поч...
Смотрели: 3,627 |

Интересно. Вынесу в Новости на ГИС Лаб. 

23 недели 1 день назад
Игорь Стефаненков
Игорь Стефаненков аватар
Прошу отредактировать размещённый на Вашем сайте материал...
Смотрели: 12,993 |

https://polyfact...

4 года 27 недель назад
Александр Ефимов
Александр Ефимов аватар
Прошу отредактировать размещённый на Вашем сайте материал...
Смотрели: 12,993 |

Добрый день, Юрий!

Большое спасибо!

4 года 27 недель назад
Юрий Широков
Юрий Широков аватар
Прошу отредактировать размещённый на Вашем сайте материал...
Смотрели: 12,993 |

Здравствуйте, Александр! Я убрал фото из материала. Изменения будут видны после обновления на сервере. Извините, нас за эту ситуацию.
...

размешен 18.08.18 | Тип: Запись в блоге

Вчера в одной из проб, отправленной из Северобайкальска определили...

размешен 15.08.18 | Тип: Статью

В России не нашлось города, жители которого были бы полностью удовлетворены экологической обстановкой в своих местах проживания – таковы данные результатов опроса, проведен...

размешен 15.08.18 | Тип: Новость

После сигнала активистов Общероссийского народного фронта о...

размешен 15.08.18 | Тип: Новость

Активисты проекта Общероссийского народного фронта «Генеральная уборка» в Кировской области обнаружили в лесу рядом с трассой Подгорянка-Шихово свалку ртутьсодержащих...

размешен 14.08.18 | Тип: Статью

В Центральной и Южной Азии нарастают  проблемы в сельском хозяйстве из-за истощения водных ресурсов и непрерывного повышения температуры в последние десятилетия.  ...

Подпишись на рассылку

Будьте в курсе последних новостей!

RSS-материал