Желание — это тысяча возможностей

Желание — это тысяча возможностей

Продолжаем цикл публикаций о том, как повысить эффективность обращений, нацеленных на привлечение средств.

 Железнодорожный билет возбуждает

больше надежд, чем лотерейный.

Поль Моран

Итак, мы переходим к третьей составляющей модели AIDA — desire (желание). Если два предыдущих этапа сработали хорошо — внимание привлечено, потенциальный благотворитель заинтересован, — нам следует создать у него желание совершить то или иное действие. Фактически, мы должны убедить его, что это действие удовлетворит его желания и нужды.

Вы скажете, что все это применимо исключительно к товарам и услугам, а некоммерческие организации просто предлагают сделать доброе дело. Возможно, я удивлю вас, но, скорее всего, вы и сами об этом знаете: все люди желают быть хорошими! Они хотят делать добрые дела, но зачастую просто не знают как.

В наши дни жизнь намного сложнее чем прежде: информационная перегрузка, проблемы с детьми и пожилыми родителями, безумное количество дел на работе и дома и, в то же самое время, грызущая потребность сделать хоть что-то хорошее. Люди не находят времени не то что читать, но даже просматривать периодические издания и любимые сайты, которые считают важными и полезными для себя.

Постоянное ощущение собственной беспомощности и растерянности — вот строительный материал для оборонительных стен, за которые люди не хотят вас впускать. Они не хотят учиться чему-то новому, не желают делать то, чего не делают сейчас. Подавленные и перегруженные, они уверены, что вы только прибавите им проблем.

Когда вы сочиняете письмо, готовитесь к встрече, помните о том, что люди апатичны. И это нормально. Они делают то, что проще или кажется им правильным. Если вы предложите им историю, которая возбудит их любопытство или поможет понять им природу своей растерянности, они будут вас слушать. Если вы сможете дать людям объяснение того, что происходит, поможете им понять сюжет и их роль в данном сюжете, то они пойдут за вами.

В сложных ситуациях люди слушают того, кто говорит понятнее, того, кто рассказывает им самую лучшую историю. Кафка когда-то написал: «Книга должна стать топором, способным разрубить замерзшее море внутри нас».

Внутри каждого человека уже есть собственное представление о том, что хорошо и что плохо. Любая история, которую мы рассказываем потенциальному донору, это компьютерная программа, запуск которой он производит самостоятельно.

Как продавцы вызывают у нас желание купить товар? Они демонстрируют его в действии. Вспомните, как ведут себя люди в магазине ИКЕА. Они лежат на диванах, выдвигают полки в шкафах, крутятся на стульях, потому что товары сами себя демонстрируют. Демонстрация вызывает желание, но как нам продемонстрировать такой сложный товар, как благотворительность? Здесь также на помощь могут прийти истории. Например, истории успеха компаний, которые помогают вашей организации, истории успеха подопечных, истории успеха НКО. Расскажите о том, что было и что стало, как вы помогли кому-то решить проблемы, помогите донору увидеть себя в вашей истории.

История прежде всего должна быть оригинальной. И аудитория не сможет догадаться, что будет дальше, потому что все в истории — новое. Истории врезаются в мозг: очень сложно пересказать список из 10 пунктов, а историю со связным сюжетом — очень даже легко.

Критерии выбора историй для презентаций или публичных обращений:

• краткость (максимум 2 минуты);

• яркие детали (то, что аудитория сможет почувствовать, увидеть и услышать);

 • конкретика (людям интересно узнать, как поступали другие в схожих ситуациях);

• история должна быть интересна вам лично (иначе вы не сумеете увлечь аудиторию);

• однозначный смысл, позитивный исход.

Знаете, почему продавцы автомобилей активно зазывают на тест-драйв, а  продавцы пылесосов предлагают попробовать свой товар в действии? Все это для того, чтобы человек почувствовал себя владельцем. В этом случае ему очень сложно сказать «нет». Использовать этот прием в тексте поможет слово «представьте». Представьте себя незрячим: просто закройте глаза и попробуйте добраться до кухни, чтобы налить себе чай. Эта фраза работает.

Как еще можно продемонстрировать? Покажите короткий видеоролик о мероприятии, фотографии своих подопечных, это тоже усилит желание донора вам помочь.

Например, когда мы приходим в компанию, чтобы пригласить ее поучаствовать в благотворительном велопробеге, мы показываем видеорепортаж, который прошел по Первому каналу. И после просмотра человек думает: «Ого, если они смогли показать в прайм-тайм пять компаний, то, наверное, смогут показать и нашу». Демонстрировать ваши возможности также будут вырезки статей из журналов и газет.

 

 

Лилия Ахметзянова

Письма и публичные обращения для привлечения средств. — СПб.: ЦРНО, 2015

 

Предыдущие материалы

 

Комментарии материала:

Разместить комментарий

Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии

Другие материалы

Как заинтересовать потенциального благотворителя
Художник рисует то, что чувствует Быть интересным — первая обязанность малоизвестного автора. Право быть скучным принадлежит только тем писателям, которые уже прославились. Эдмунд Бёрк Теперь давайте перейдем ко второй составляющей модели AIDA — интересу.  Представьте себе: вы в офисе, увлеченно готовите презентацию, вдруг раз...
Как повысить эффективность обращений, нацеленных на привлечение средств
Существует несколько способов привлекать средства, не встречаясь с донором. Конечно, если бы у нас  было много времени, мы встречались бы с каждым. Но зачем, если можно создать публичное обращение, презентацию или подготовить письмо, которые будут работать вместо нас? Цель обращений — заменить реальную встречу с потенциальным...
Точного русского эквивалента английского слова fundraising нет. Поэтому так и пишут – английское слово русскими буквами – «фандрайзинг» или «фандрейзинг», кому как больше нравится. Суть от этого не меняется: речь идет о деятельности по привлечению ресурсов на некоммерческие проекты. Человека, который...
7 базовых принципы фандрайзинга от Ирины Меньшениной
На данный момент для большинства российских общественных организаций фандрайзинг является основным инструментом для привлечения финансирования. Фандрайзинг обеспечивает ресурсами и приводит новых сторонников, распространяет информацию, создаёт имидж и укрепляет  репутацию организации.   Каковы его базовые принципы? Директор по развитию...
6 хороших советов для фандрайзера
Советы от экспертов Школы фандрайзеров.    Первый совет Вы начитаете привлекать средства. В какой-то момент и у Вас получается. Приятно делать то, что получается? Да. Логично? Да. Стратегично ли делать только то, что получается? да НЕТ! Мы часто слышим: «Пока у нас есть грант – зачем думать о частных пожертвованиях?»,...
Жителям  деревень расположенных рядом с Кийзасским угольным разрезом в Кемеровской области  стало невозможно жить в своих родных деревнях и районах. Да и уехать тоже не представляется возможным. Ведь мало кто решится купить дом в этом экологически неблагополучном месте. На протяжении 5 лет эта компания (кипрский офшор УК «ВостокУголь») ведет незаконную деятельность и терроризирует мысковчан, сообщил изданию ВашГород жит...
Как известно, 18 марта 2018 года все мы (или почти все) пойдём на выборы и изберём своего Президента на следующие 6 лет. Я – автор АМАК-системы – так же пойду на эти выборы и предложу свой вариант. Кто это будет – решу в кабинке голосования. Решающим фактором выбора будет моё видение: кто из возможных кандидатур (их, как известно, 8) сможет внедрить в российское земледелие АМАК-системы. Вот такой у меня личный интерес – имею право. Сергей Бабурин вряд ли что-либо слышал о...
Проблема варварского лесопользования в лесах Сибири и Дальнего Востока, истощения и разорения этих лесов, имеет системный характер, и связана как с низким качеством лесного законодательства и государственного управления лесами, так и с растущим спросом на древесину и продукцию ее переработки в Китае и в целом в мире. Эту проблему невозможно решить одним лишь ограничениями на экспорт или на работу китайских предприятий - поскольку российский рынок потребляет столь же бесхозяйственно заготовленную...
Проблема распространения инвазионных (адвентивных, чужеродных) видов растений очень остро стоит в европейской части нашей страны. Попадая в новые места обитания и условия, чужеродные виды могут вытеснять аборигенные, встраиваясь в сообщества и даже полностью их трансформируя. Кроме того, ряд адвентов являются сильными аллергенами, оказывая отрицательное воздействие на здоровье людей. Эта тема активно обсуждается экспертным сообществом на конференциях и симпозиумах. К сожалению, она актуальна и д...
Выявленные ОНФ факты нарушения природоохранного законодательства в заказнике «Воробьевы горы» подтверждены Мосприродой. Эксперты регионального отделения Общероссийского народного фронта в Москве получили подтверждение факта нарушения природоохранного законодательства при проведении работ по установке опор освещения на территории природного заказника «Воробьевы горы». Информацию подтвердили в департаменте природопользования и охраны окружающей среды города Москвы. В Народн...

Фотогалерея

Интересные ссылки

«Спутниковый мониторинг пожаров на Дальнем востоке России». Сервис работает на основе технологии «Геомиксер», разработанной в ИТЦ «СКАНЭКС»

«Спутниковый мониторинг пожаров на Дальнем востоке России». Сервис работает на основе технологии «Геомиксер», разработанной в ИТЦ «СКАНЭКС»

Активность на сайте

Ростислав Гизатулин аватар
Ростислав Гизатулин
Экспедиция «В краю пяти озёр»

Хороший проект. Мне хотелось бы принять в нем участие.

 

НАТАЛЬЯ ЗАХАРЧЕНКО аватар
НАТАЛЬЯ ЗАХАРЧЕНКО
Экспедиция «В краю пяти озёр»

я думаю детям очень нравится, и позновательно

НАТАЛЬЯ ЗАХАРЧЕНКО аватар
НАТАЛЬЯ ЗАХАРЧЕНКО
Омские башмачки

Проект интересный

Олеся Скрипинская аватар
Олеся Скрипинская
Экспедиция «В краю пяти озёр»

Замечательный проект! Поддерживаю!

Олеся Скрипинская аватар
Олеся Скрипинская
Омские башмачки

Замечательный проект! Поддерживаю!

София Власова аватар
София Власова
Экспедиция «В краю пяти озёр»

Это здорово.Мне очень хочется поехать туда.

сортировать по иконкам
52 недели 3 часа назад
Алексей Писковский
Алексей Писковский аватар
Экономия воды и газа или просто предупреждение потопов, взры...
Смотрели: 65,102 |

ЭкоКартридж есть такая организация. К ним обратись.https...

1 год 3 дня назад
Гузель Арсланова
Гузель Арсланова аватар
Экономия воды и газа или просто предупреждение потопов, взры...
Смотрели: 65,102 |

Добрый день. 

Я не по теме с вопросом. Сайт не дает разместить новую тему. Поэтому пишу в этой..(админы простите). Поотому что т...

1 год 41 неделя назад
martaka maminov
martaka maminov аватар
Спелеологи Всех стран объединяйтесь!

Смотрели: 139,796 |

Обращайтесь, отличная компания http://www.ecocentrp.ru/about/...

2 года 6 дней назад
Глеб савельев
Глеб савельев аватар
Спелеологи Всех стран объединяйтесь!

Смотрели: 139,796 |

нужна схема пещер с измерениями

2 года 4 недели назад
Ольга Волобуева
Ольга Волобуева аватар
Спелеологи Всех стран объединяйтесь!

Смотрели: 139,796 |

если Вы обладаете информацией , как составить топокарту пещеры, пишите нам. Очень нужна помощь в составлении паспорта объекта

размешен 24.02.18 | Тип: Статью

         12 ноября – красный день календаря! Как оказалось, что эта дата знаменательна для натуралистов-бердвотчеров. В этот день отмечают праздник все синицы,...

размешен 24.02.18 | Тип: Новость

Кировские эксперты Общероссийского народного фронта уверены, что проблема несанкционированных свалок в частном секторе – одна из актуальных в сфере экологии. Федеральное законодательст...

размешен 20.02.18 | Тип: Новость

20 февраля 2018 год

...
размешен 20.02.18 | Тип: Новость

Альянс "Экодело" поддержал нашу заявку, и сибирский...

размешен 19.02.18 | Тип: Новость

Фотовыставка «Будь счастливым на чистой Земле!» открылась в детской библиотеке им.Бианки в г. Москва!

...

Подпишись на рассылку

Будьте в курсе последних новостей!

RSS-материал