Желание — это тысяча возможностей

Желание — это тысяча возможностей

Продолжаем цикл публикаций о том, как повысить эффективность обращений, нацеленных на привлечение средств.

 Железнодорожный билет возбуждает

больше надежд, чем лотерейный.

Поль Моран

Итак, мы переходим к третьей составляющей модели AIDA — desire (желание). Если два предыдущих этапа сработали хорошо — внимание привлечено, потенциальный благотворитель заинтересован, — нам следует создать у него желание совершить то или иное действие. Фактически, мы должны убедить его, что это действие удовлетворит его желания и нужды.

Вы скажете, что все это применимо исключительно к товарам и услугам, а некоммерческие организации просто предлагают сделать доброе дело. Возможно, я удивлю вас, но, скорее всего, вы и сами об этом знаете: все люди желают быть хорошими! Они хотят делать добрые дела, но зачастую просто не знают как.

В наши дни жизнь намного сложнее чем прежде: информационная перегрузка, проблемы с детьми и пожилыми родителями, безумное количество дел на работе и дома и, в то же самое время, грызущая потребность сделать хоть что-то хорошее. Люди не находят времени не то что читать, но даже просматривать периодические издания и любимые сайты, которые считают важными и полезными для себя.

Постоянное ощущение собственной беспомощности и растерянности — вот строительный материал для оборонительных стен, за которые люди не хотят вас впускать. Они не хотят учиться чему-то новому, не желают делать то, чего не делают сейчас. Подавленные и перегруженные, они уверены, что вы только прибавите им проблем.

Когда вы сочиняете письмо, готовитесь к встрече, помните о том, что люди апатичны. И это нормально. Они делают то, что проще или кажется им правильным. Если вы предложите им историю, которая возбудит их любопытство или поможет понять им природу своей растерянности, они будут вас слушать. Если вы сможете дать людям объяснение того, что происходит, поможете им понять сюжет и их роль в данном сюжете, то они пойдут за вами.

В сложных ситуациях люди слушают того, кто говорит понятнее, того, кто рассказывает им самую лучшую историю. Кафка когда-то написал: «Книга должна стать топором, способным разрубить замерзшее море внутри нас».

Внутри каждого человека уже есть собственное представление о том, что хорошо и что плохо. Любая история, которую мы рассказываем потенциальному донору, это компьютерная программа, запуск которой он производит самостоятельно.

Как продавцы вызывают у нас желание купить товар? Они демонстрируют его в действии. Вспомните, как ведут себя люди в магазине ИКЕА. Они лежат на диванах, выдвигают полки в шкафах, крутятся на стульях, потому что товары сами себя демонстрируют. Демонстрация вызывает желание, но как нам продемонстрировать такой сложный товар, как благотворительность? Здесь также на помощь могут прийти истории. Например, истории успеха компаний, которые помогают вашей организации, истории успеха подопечных, истории успеха НКО. Расскажите о том, что было и что стало, как вы помогли кому-то решить проблемы, помогите донору увидеть себя в вашей истории.

История прежде всего должна быть оригинальной. И аудитория не сможет догадаться, что будет дальше, потому что все в истории — новое. Истории врезаются в мозг: очень сложно пересказать список из 10 пунктов, а историю со связным сюжетом — очень даже легко.

Критерии выбора историй для презентаций или публичных обращений:

• краткость (максимум 2 минуты);

• яркие детали (то, что аудитория сможет почувствовать, увидеть и услышать);

 • конкретика (людям интересно узнать, как поступали другие в схожих ситуациях);

• история должна быть интересна вам лично (иначе вы не сумеете увлечь аудиторию);

• однозначный смысл, позитивный исход.

Знаете, почему продавцы автомобилей активно зазывают на тест-драйв, а  продавцы пылесосов предлагают попробовать свой товар в действии? Все это для того, чтобы человек почувствовал себя владельцем. В этом случае ему очень сложно сказать «нет». Использовать этот прием в тексте поможет слово «представьте». Представьте себя незрячим: просто закройте глаза и попробуйте добраться до кухни, чтобы налить себе чай. Эта фраза работает.

Как еще можно продемонстрировать? Покажите короткий видеоролик о мероприятии, фотографии своих подопечных, это тоже усилит желание донора вам помочь.

Например, когда мы приходим в компанию, чтобы пригласить ее поучаствовать в благотворительном велопробеге, мы показываем видеорепортаж, который прошел по Первому каналу. И после просмотра человек думает: «Ого, если они смогли показать в прайм-тайм пять компаний, то, наверное, смогут показать и нашу». Демонстрировать ваши возможности также будут вырезки статей из журналов и газет.

 

 

Лилия Ахметзянова

Письма и публичные обращения для привлечения средств. — СПб.: ЦРНО, 2015

 

Предыдущие материалы

 

Комментарии материала:

Разместить комментарий

Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии

Другие материалы

Как заинтересовать потенциального благотворителя
Художник рисует то, что чувствует Быть интересным — первая обязанность малоизвестного автора. Право быть скучным принадлежит только тем писателям, которые уже прославились. Эдмунд Бёрк Теперь давайте перейдем ко второй составляющей модели AIDA — интересу.  Представьте себе: вы в офисе, увлеченно готовите презентацию, вдруг раз...
Как повысить эффективность обращений, нацеленных на привлечение средств
Существует несколько способов привлекать средства, не встречаясь с донором. Конечно, если бы у нас  было много времени, мы встречались бы с каждым. Но зачем, если можно создать публичное обращение, презентацию или подготовить письмо, которые будут работать вместо нас? Цель обращений — заменить реальную встречу с потенциальным...
Точного русского эквивалента английского слова fundraising нет. Поэтому так и пишут – английское слово русскими буквами – «фандрайзинг» или «фандрейзинг», кому как больше нравится. Суть от этого не меняется: речь идет о деятельности по привлечению ресурсов на некоммерческие проекты. Человека, который...
7 базовых принципы фандрайзинга от Ирины Меньшениной
На данный момент для большинства российских общественных организаций фандрайзинг является основным инструментом для привлечения финансирования. Фандрайзинг обеспечивает ресурсами и приводит новых сторонников, распространяет информацию, создаёт имидж и укрепляет  репутацию организации.   Каковы его базовые принципы? Директор по развитию...
6 хороших советов для фандрайзера
Советы от экспертов Школы фандрайзеров.    Первый совет Вы начитаете привлекать средства. В какой-то момент и у Вас получается. Приятно делать то, что получается? Да. Логично? Да. Стратегично ли делать только то, что получается? да НЕТ! Мы часто слышим: «Пока у нас есть грант – зачем думать о частных пожертвованиях?»,...
В настоящей статье преимущественно на основе опубликованных источников приведён краткий обзор основных непрямых (косвенных, опосредованных) факторов, которые с начала 1990-х годов так или иначе влияют на состояние и тенденции развития российской системы особо охраняемых природных территорий (ООПТ)—важнейшего элемента национального природного наследия. Под непрямыми факторами (indirect drivers) принято понимать те, которые воздействуют на уровень (силу влияния) или скорость изменения одного...
16 января на базе районного краеведческого музея в селе Алтайское Алтайского района состоялась научно-практическая сессия «Экологический туризм». Цель мероприятия: распространение опыта выявления ценных природных территорий местными инициативными экологическими группами и возможность создания на них ООПТ с вовлечением их в сферу использования в качестве туристических объектов. Организаторами мероприятия стали Министерство природных ресурсов и экологии Алтайского края; ФГБУ «Гос...
По данным государственного доклада «О состоянии и об охране окружающей среды Российской Федерации в 2017 году», более половины городов с высоким и очень высоким уровнем загрязнения атмосферного воздуха расположены в Сибирском федеральном округе. На сайте Минприроды России опубликован государственный доклад «О состоянии и об охране окружающей среды Российской Федерации в 2017 году». Серьезную озабоченность авторов доклада  продолжает вызывать состояние атмосферного во...
Не секрет, что месторождения с большими содержаниями россыпных полезных ископаемых, таких как золота, алмазов, платины, сапфиров, янтаря, рубинов давно выработаны. Остаются множество забалансовых участков малых или труднодоступных по существу, которые до сегодняшнего дня не предоставляли промышленный интерес горно-добывающим предприятиям. Инновации и прорывные технологии, постепенно внедряющиеся в отрасли с 70 - ых годов прошлого века, сегодня бурно начинают приобретать малые и средние предприят...
Как часто при упоминании о мероприятиях, посвященных экологическим проблемам, Вам представляется скучная, не понятная для широкого круга слушателей  информация?  Если Вы сейчас отрицательно качаете головой, то, наверняка, вы сами являетесь экологом! Замечательно, если Вы занимаетесь охраной окружающей среды и владеете терминологией по той тематике, которой посвящено мероприятие.  А ведь среди Вашей аудитории могут находится люди, которые только-только начали заниматься экологией и...

Другие материалы

10.08. | Гость | Новость
24.05. | Гость | Новость
Почистить список
09.12. | Гость | Статью
Как стать волонтёром в России
12.02. | Гость | Статью
Рецепты «зеленых» побед
16.01. | Гость | Статью
06.01. | Вера Лопатина | Галерея | Комментариев: 1
  •  
  • Страница 1 из 66
  • ››
В группе: 1,257 участников
Материалов: 1,030

Проблемы и перспективы экологического движения в Сибири, Дальнем Востоке, других регионов России и мира

Мы рады приветствовать Вас в группе сторонников  "ИСАР-Сибирь".

ИСАР-Сибирь  ведет свою деятельность в качестве неформального объединения экологических экспертов и активистов с 1996 года.

Цель - развитие экологического...

Фотогалерея

Интересные ссылки

Коллекция экологических ссылок

«Спутниковый мониторинг пожаров на Дальнем востоке России». Сервис работает на основе технологии «Геомиксер», разработанной в ИТЦ «СКАНЭКС»

«Спутниковый мониторинг пожаров на Дальнем востоке России». Сервис работает на основе технологии «Геомиксер», разработанной в ИТЦ «СКАНЭКС»

Активность на сайте

сортировать по иконкам
9 недель 1 день назад
Надежда Бреева
Надежда Бреева аватар
Бутырский район

Смотрели: 1,465 |

Экология в Новой Москве . Поселение Щаповское.

Щапово (Александрово) — посёлок в Троицком административном округе Москвы (до 1...

9 недель 1 день назад
Надежда Бреева
Надежда Бреева аватар
Бутырский район

Смотрели: 1,465 |

Проверить качество воды в Бутырском районе Москвы можно в независимой лаборатории ...

9 недель 1 день назад
Надежда Бреева
Надежда Бреева аватар
Библиотеки ценной природоохранной литературы (научной, практ...
Смотрели: 1,709 |

Библиотека по природоохранной документации водных ресурсов ГОСТы, СНИПы, ПНДФ :...

19 недель 4 дня назад
Екатерина Алтайская
Екатерина Алтайская аватар
Приливы и отливы-результат опрокидыван­и­я водоворотов

Смотрели: 3,649 |

Добрый день, уважаемые форумчане! Я пишу статьи про ФККО, на самые злободневные темы. Предлагаю вам ознакомиться с последними материалами о...

3 года 12 недель назад
Юсуп Хизиров
Юсуп Хизиров аватар
Приливы и отливы-результат опрокидыван­и­я водоворотов

Смотрели: 3,649 |

Отзывы на гипотезу:­­

Викизнание: Обсуждение: Приливы_и_отлив­­ы
http:/.../goo.gl/JTHKlX
Википедия: Обсуждение: Прилив и...

размешен 19.02.19 | Тип: Новость

19 февраля 2019 год

...
размешен 15.02.19 | Тип: Статью

      В последние дни появились две публикации о китайском туризме на Байкале. Статья Галины Солониной «...

размешен 15.02.19 | Тип: Статью

Активисты регионального отделения ОНФ в Москве запустили мониторинг обращения с опасными отходами, который продлится до конца марта. Принять в нем участие может любой желающий. Полученные ре...

размешен 15.02.19 | Тип: Статью

История Красногорского гидроузла началась в начале двухтысячных годов, когда было проведено масштабное исследование бассейна Иртыша на территории двух государств – Каза...

размешен 15.02.19 | Тип: Статью

  Интернет-ресурсы по экологической тематике и проблемам устойчивого развития.

...

Подпишись на рассылку

Будьте в курсе последних новостей!

RSS-материал