Как заинтересовать потенциального благотворителя

Как заинтересовать потенциального благотворителя

Художник рисует то, что чувствует

Быть интересным — первая обязанность малоизвестного автора.

Право быть скучным принадлежит только тем писателям, которые уже прославились.

Эдмунд Бёрк

Теперь давайте перейдем ко второй составляющей модели AIDA — интересу.

 Представьте себе: вы в офисе, увлеченно готовите презентацию, вдруг раз- дается телефонный звонок с неизвестного номера. А фандрайзеры всегда берут трубку, даже если номер незнаком, и перезванивают, если звонок пропустили. Вы поднимаете трубку, а на том конце провода: «У нас акция, салон «Подорожник» дарит вам маску из лепестков ромашки…» А у вас аллергия на ромашку, салон «Подорожник» находится на другом конце го- рода, и вообще вы — мужчина!

К чему я веду? К тому, что предлагать себя всем — непрофессионально, и  рассылать всем одно и то же письмо с просьбой о помощи или одну и ту же презентацию — так же неэффективно, как предлагать лепестки ромашки всем подряд. Поэтому давайте немного поговорим о целевой аудитории и проблематизации.

Приведенный пример показывает, что важно учитывать хотя бы пол тех, к кому вы обращаетесь. Не поленитесь узнать, кто он, ваш донор. Сколько ему лет? Какой у него семейный статус, есть ли у него дети? Как именно ему удобно жертвовать: картой, по квитанции, при помощи СМС? И это только самые очевидные вопросы, на которые вы должны получить ответы. Если есть такая возможность, проведите опрос своих сторонников: узнайте, какую именно информацию они хотели бы получать в рассылках, в новостях социальных сетей и т.д.

Посмотрите на выбор организации, которую можно поддержать, глазами потенциального мецената. Ведь по факту все одинаковы: все кому-то помогают, и нет никакой разницы, кого поддерживать. Но на самом деле разница есть — она в людях и в отношении. Скорее всего, мы выберем того, кто нам понравится. Того, кто, на наш взгляд, прикладывает больше усилий, чтобы вы его выбрали. Вот почему очень важно пользоваться не стандарт- ными, совершенно одинаковыми письмами и презентациями, а персонализированными. Сравните два обращения: «Дорогая Мария!» и «Моя дорогая Мария!» Одно местоимение сделало ваше обращение более душевным. Когда мы делимся с партнерами своим опытом, знаниями, идеями, мы выделяемся на фоне остальных.

Этот раздел больше посвящен подготовке презентаций, то есть работе с компаниями. Потому что поддержка компаний, безусловно, подразумевает большее количество преимуществ:

• размер пожертвований (они крупнее);

• конкретные сроки;

• многообразие ресурсов компании;

• установление связей с большим количеством людей;

• включение во внутренние коммуникации.

 Что важно учесть при подготовке презентации:

1. Сделайте «домашнюю работу» — проведите небольшое исследование. Изучите сайт компании, к которой вы обращаетесь, почитайте, что пи- шут о ней СМИ. Очень часто на сайте указано, какие направления поддерживает компания, а также описан опыт взаимодействия с той или иной благотворительной организацией.

2. Учтите специфику потенциального донора. К производителю памперсов не стоит идти с просьбой о покупке дверей.

3. Выявите проблему компании и возьмите курс на ее решение. Подумайте, чем вы действительно можете заинтересовать потенциального донора.

Давайте отдельно рассмотрим важность проблематизации при работе с донором. Этот метод стар как мир, но почему-то редко используется некоммерческими организациями. Итак, что получает бизнес от взаимодействия с НКО:

• повышение лояльности сотрудников;

• повышение узнаваемости бренда;

 • формирование имиджа социально ответственной компании;

• продвижение в СМИ;

• сплочение коллектива;

• продвижение продукта или услуги.

Все эти задачи можно решать при помощи включения компании и ее сотрудников в различную благотворительную деятельность.

И таких примеров много. Подумайте, что именно вы можете предложить компании, чтобы вызвать у нее и ее сотрудников отклик.

Теперь немного об эмоциях. Не позволяйте стремлению выглядеть профессионально или рационально удерживать вас от демонстрации эмоций. Это очень важно, как при личном общении с потенциальными донорами, так и при подготовке писем и презентаций. Если в вашем письме будет история ребенка с синдромом Дауна, который пошел в первый класс обычной школы, где он с большим рюкзаком и ярким букетом сидит за партой, это будет гораздо лучше общих рассуждений о том, что цель вашей работы — социализация и адаптация особых детей. Также найдите место для истории успеха в своей презентации (одного слайда вполне достаточно).

Пожалуйста, забудьте о профессиональном языке, который вы используете при общении с коллегами. Ваши потенциальные доноры не являются экспертами по коррекционной педагогике, паллиативной медицине, устойчивости местных сообществ и т.д. Когда вы пишете обращение, письмо, готовите презентацию, то проверьте ваше творение на своих детях (до 10 лет) либо бабуле: если все слова этим членам семьи понятны, то текст можно использовать. Если нет — переписывайте!

Главная задача вашего послания — визуализация.

На своих семинарах специалисты по раннему развитию часто говорят нам о том, что мышечный тонус у детей с синдромом Дауна ослаблен. Но понять, что такое этот ослабленный мышечный тонус, не медицинскому работнику очень сложно. Моя коллега Полина Львовна объясняет это понятие так:

Представьте, что вы отсидели ногу. Вы точно знаете, что нога у вас есть, но вы ее очень плохо чувствуете. Так вот, мышцы у ребенка с синдромом Дауна в раннем возрасте такие, будто он их отсидел. Если мы ногу отсидели, начинаем активно ее трогать, разминать, чтобы снова ее почувствовать, вот почему для детей с синдромом Дауна очень важны постоянный тактильный контакт с мамой и массаж.

Не знаю, как вы, а я после такого объяснения очень четко понимаю, что такое ослабленный мышечный тонус.

А вот то, что можно назвать «антипримером». На сайте одного из фондов описано есть несколько описаний детских историй, которые требуют неотлагательной помощи для лечения или реабилитации. Написаны эти истории, к сожалению, очень непонятным языком:

«За 5 курсов лечения стала: увереннее сидеть (15 мин без поддержки), значительно уменьшились гиперкинезы, снизился мышечный тонус в конечностях, увереннее стоит у опоры, ножки старается ставить на полную стопу, увереннее и дольше удерживает предметы в руках, руки удерживает в приподнятом положении, пытается за одну ручку сесть с лежачего положения, повысилась речевая активность, много лепечет, повторяет по слогам слова, пытается сказать словосочетания».

А вот, вроде бы, тот же самый призыв о помощи, но частично подготовленный мамой, Почитайте и сравните, который пример вызывает большее желание помочь?

Если не стараться писать профессионально, а описать ситуацию простым языком, как, например, это сделано в отчете Ханты-Мансийского фонда «Благо Дарю», получается «живой» текст, вызывающий у читателя отклик:

«Наша Эльза А.! У нее после сложной операции в Евпаторийском центральном детском клиническом санатории стали ровнее ножки, она стала вести себя увереннее. Несмотря на боли, Эльза радуется тому, что может с поддержкой мамы ходить ровнее.

А Андрюша Б.! Теперь самостоятельно может сидеть без поддержки взрослых. Это благодаря курсу в самарском терапевтическом комплексе «РЕАЦЕНТР».

Ангелина Г. стала опускать пяточку и стараться ходить на полной ножке, а не на цыпочках, как было ранее».

Годовой отчет за 2011 год БФ «Благо Дарю», Сургут

Где брать эмоции и истории? Находить и коллекционировать! Очень часто бывает, что фандрайзеру не хватает времени общаться с подопечными и их семьями, поэтому нам нужны помощники. И это именно наша задача: сделать так, чтобы социальный работник, педагог, психолог, столкнувшись с интересным случаем, стремились донести вам эту интересную историю. Чтобы все происходило именно так, нужно следовать нескольким правилам:

1. При каждом удобном случае просите коллег рассказывать интересные случаи.

2. Рассказывайте истории друг другу. Используйте первые пять минут перед совещанием, чтобы поделиться свежей историей.

3. Сделайте обмен историями регулярной практикой. На сайте «Даунсайд  Ап» существует огромный форум, на котором родители делятся своими переживаниями и успехами детей. Этот форум — кладезь историй, но нам всегда не хватает времени, чтобы его читать. Мы назначили дежурного по форуму, который в течение недели ищет там интересную историю и делится ею с остальными.

4. Находите время для общения с подопечными фонда, донорами и волонтерами. Их истории вам очень помогут!

5. Заведите на сервере папку, куда будете складывать все истории. Пускай доступ к ней будет у всех, кто ведет коммуникации от имени организации.

При подготовке рассылки об одном из спортивных мероприятий «СПОРТ ВО БЛАГО» мы долго не могли найти вдохновение и решили пообщаться с постоянными участниками. Рассказ Саши Д. о том, как проект «СПОРТ ВО  БЛАГО» превратил его из курильщика в бегуна-марафонца, стал ос- новой текста. Прочитайте рассказ Саши, и перед глазами сразу возникнет яркий образ: «Я всегда думал, что неплохо бегаю на лыжах и решил поучаствовать в гонке. И что вы думаете? Я пришел одним из последних. Помню, что ближе к финишу ноги почти не двигались. Я шел, а рядом бежал человек в костюме коровы и кричал: «Давай, давай!» Играла музыка, и вовсю шло награждение победителей!»

Истории также очень нужны при коммуникациях на сайте. Например, Фонд Алены Петровой использует истории детей при презентации проекта «Теплый дом». На сайте немало кулинарных историй, подготовленных подопечными фонда. Это очень необычный пример подачи истории.

 

Лилия Ахметзянова

Письма и публичные обращения для привлечения средств. — СПб.: ЦРНО, 2015

Комментарии материала:

Разместить комментарий

Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии

Другие материалы

Как повысить эффективность обращений, нацеленных на привлечение средств
Существует несколько способов привлекать средства, не встречаясь с донором. Конечно, если бы у нас  было много времени, мы встречались бы с каждым. Но зачем, если можно создать публичное обращение, презентацию или подготовить письмо, которые будут работать вместо нас? Цель обращений — заменить реальную встречу с потенциальным...
Представим себе потенциальных доноров, не важно, компании это или частные лица. Чтобы получить их пожертвования, нужно как-то до них «достучаться». Делается это самыми разными способами. В этом разделе мы кратко перечислим основные из них. Приводимая классификация весьма условна, т. к. многие методы пересекаются между собой и...
Точного русского эквивалента английского слова fundraising нет. Поэтому так и пишут – английское слово русскими буквами – «фандрайзинг» или «фандрейзинг», кому как больше нравится. Суть от этого не меняется: речь идет о деятельности по привлечению ресурсов на некоммерческие проекты. Человека, который...
7 базовых принципы фандрайзинга от Ирины Меньшениной
На данный момент для большинства российских общественных организаций фандрайзинг является основным инструментом для привлечения финансирования. Фандрайзинг обеспечивает ресурсами и приводит новых сторонников, распространяет информацию, создаёт имидж и укрепляет  репутацию организации.   Каковы его базовые принципы? Директор по развитию...
6 хороших советов для фандрайзера
Советы от экспертов Школы фандрайзеров.    Первый совет Вы начитаете привлекать средства. В какой-то момент и у Вас получается. Приятно делать то, что получается? Да. Логично? Да. Стратегично ли делать только то, что получается? да НЕТ! Мы часто слышим: «Пока у нас есть грант – зачем думать о частных пожертвованиях?»,...
Ошеломляющее сокращение популяции птиц происходит по всему миру. В Испании установили систему «умных» светофоров для защиты иберийских рысей. Более 13 тыс. граждан России обратились в медорганизации после укусов клещей, у двоих был обнаружен клещевой вирусный энцефалит. Эти и другие темы в новом выпуске Обзора эконовостей Международного Социально - экологического союза от Света Забелина. Охрана природы, проблемы окружающей среды и развития человечества. Всё важное и интерес...
16 июня – Всемирный день морской черепахи. При строительстве 10 новых экологически чистых дирижаблей в Южном Йоркшире планируется создать около 1800 рабочих мест. Законопроект об охране исчезающих видов был принят Палатой представителей США большинством голосов. Эти и другие темы в новом выпуске Обзора эконовостей Международного Социально - экологического союза от Света Забелина. Охрана природы, проблемы окружающей среды и развития человечества. Всё важное и интересное, что произ...
21 мая 2009 года в Закарпатской области создан Национальный природный парк «Зачарованный край». Немецкий фермер инициировал судебный процесс против второго по величине производителя автомобилей в мире Volkswagen, чтобы заставить его сократить выпуск загрязняющих среду автомобилей. Англия получила "супер природный заповедник водно-болотных угодий Сомерсета". Эти и другие темы в новом выпуске Обзора эконовостей Международного Социально - экологического союза от Света...
30 июня 1931 года в Казахстане официально утверждены границы Нарузумского заповедника. Ученые и общественники Томска записали видеообращение по проблемам строительства Крапивинского гидроузла и водохранилища на реке Томь. Три общины на юге Мексики присоединились к проекту группы биологов над улучшением среды обитания животных и создали коридор для сохранения ягуаров. Главные экологические новости в новом выпуске Обзора Международного Социально - экологического союза от Света Забелина....
23.05.22 | Днестр
Река дышала грудью великана, Скользили воды с севера на юг, Чтобы разлиться широтой лимана, С Карпат до моря, сделав добрый крюк. Как же зовут стремительные воды, Что скифы вбили в памяти реестр? Какой реке слагали греки оды? Вы не узнали? Это - древний Днестр! Он торговал и воевал с врагами, Границей был и возводил дома, Питался он дождями и снегами, Чтоб влагой вод пополнить закрома. Сердился он, сметая всё на свете, Плотины рвал и затоплял поля. Но всё же Днестр прекрасен на рассвет...

Другие материалы

20.08. | Гость | Событие
29.08. | Гость | Статью
10.08. | Гость | Новость
24.05. | Гость | Новость
Общественное движение
30.10. | Гость | Статью
Почистить список
09.12. | Гость | Статью
  •  
  • Страница 1 из 67
  • ››
В группе: 1,307 участников
Материалов: 1,042

Проблемы и перспективы экологического движения в Сибири, Дальнем Востоке, других регионов России и мира

Мы рады приветствовать Вас в группе сторонников  "ИСАР-Сибирь".

ИСАР-Сибирь  ведет свою деятельность в качестве неформального объединения экологических экспертов и активистов с 1996 года.

Цель - развитие экологического движения, активизации его роли в становлении гражданского общества, для...

Фотогалерея

Активность на сайте

сортировать по иконкам
29 недель 5 дней назад
YВMIV YВMIV
YВMIV YВMIV аватар
Ядовитая река Белая

Смотрели: 232,697 |

Спасибо, ваш сайт очень полезный!

31 неделя 6 дней назад
Гость
Гость аватар
Ядовитая река Белая

Смотрели: 232,697 |

Thank you, your site is very useful!

32 недели 19 часов назад
Гость
Гость аватар
Ядовитая река Белая

Смотрели: 232,697 |

Спасибо, ваш сайт очень полезный!

1 год 8 недель назад
Евгений Емельянов
Евгений Емельянов аватар
Ядовитая река Белая

Смотрели: 232,697 |

Возможно вас заинтересует информация на этом сайте https://chelyabinsk.trud1.ru/

32 недели 19 часов назад
Гость
Гость аватар
Ситуация с эко-форумами в Бразилии

Смотрели: 2,723 |

Спасибо, ваш сайт очень полезный!

размешен 30.06.22 | Тип: Новость

Новое в экологических рассылках на текущий день.

...
размешен 30.06.22 | Тип: Статью

1 июля российскому представительству  Всемирного фонда дикой природы исполняется 28 лет.

Только 22% опрошенных россиян заявили, чт...

размешен 30.06.22 | Тип: Событие

 

 

Инс...

размешен 29.06.22 | Тип: Новость

Новое в экологических рассылках на текущий день.

...
размешен 29.06.22 | Тип: Статью

30 июня 1931 года в Казахстане официально утверждены границы Нарузумского заповедника.

Ученые и общественники Томска записали видеообращение...

Подпишись на рассылку

Будьте в курсе последних новостей!

RSS-материал