6 хороших советов для фандрайзера

Советы от экспертов Школы фандрайзеров. 

Первый совет

Вы начитаете привлекать средства. В какой-то момент и у Вас получается. Приятно делать то, что получается? Да. Логично? Да. Стратегично ли делать только то, что получается? да НЕТ!

Мы часто слышим: «Пока у нас есть грант – зачем думать о частных пожертвованиях?», «Вот когда эта компания перестанет нас поддерживать – тогда пойдем к другим или будем учиться писать проекты» и т.д. Конкретные доноры/благотворители приходят и уходят – и Вы не можете их контролировать. Вечный донор, как и вечный двигатель, пока не изобретен.

Стабильной может быть только Ваша система привлечения средств – и как раз ее Вы контролировать можете. И выстраивать ее гораздо проще в «хорошие времена», так как это требует времени и ресурсов. Не «подсаживайтесь» на одного донора и на один источник – каким бы надежным он ни казался. Пока у Вас есть небольшие ресурсы и небольшая стабильность – проявите парадоксальное поведение и начните осваивать новое, расширять и углублять то, что есть.

Второй совет 

Одна из главных проблем при подготовке заявки – «замыливание» глаза: Вы неравнодушны к своему проекту, а заявку читали тысячу раз – и уже не способны увидеть ошибок и противоречий. Что делать?

Вот как можно «размылить» глаз и посмотреть на заявку свежим взглядом:

Перекрестный опрос – метод треугольника. Еще раз спросите себя (и получите убедительные доказательства): вот такой проект – это именно то, на что донор в этом конкурсе готов дать средства? И это именно то, что нужно нашим клиентам, благополучателям? И это именно то, что может сделать и хочет делать моя команда? Если нет трех однозначных «да» - проект надо менять, пока они не появятся.
Метод свежей головы. Найдите человека, который не из Вашей организации и вообще не знаком со спецификой Вашей работы. Идеально подойдут собственная бабушка или тесть, соседка, ребенок старше 6 лет или бывший одноклассник. Дайте им прочесть проект (или расскажите о нем). В ответ они зададут несколько вопросов. Сначала Вам покажется, что эти вопросы глупые, очевидные и даже может быть раздражающие. А в следующую минуту Вы поймете, что это и есть слабые и мутные места Вашей заявки – идите и исправляйте!

Третий совет

Обычно, когда коллеги приходят в компанию на переговоры, они сразу начинают предлагать и говорить. Это понятно: времени мало, Вы так долго готовились и надо скорее убедить, рассказать, пригласить. Есть другой способ – гораздо более эффективный.

Переступив порог, начав разговор – задайте открытый вопрос и молчите. Вам будет очень хотеться говорить, заполнить возникшую паузу – а Вы молчите. Послушайте донора! Дайте ему пространство, чтобы высказаться. Дайте себе возможность понять его, «поймать» его настрой. Послушав – поймите, что важно для потенциального донора, на каком языке он говорит, к чему расположен. Скорректируйте свою презентацию и только тогда говорите. Это действительно работает.

PS: Открытый вопрос – такой, который предполагает не односложный ответ, а подробный и вариативный.

Пример закрытого вопроса: Знаете ли Вы, что такое «открытый вопрос»? (да, нет, не вполне и т.д.)
Пример открытого вопроса: Какие открытые вопросы Вы могли бы задать в начале встречи с потенциальным донором? (односложно уже не ответишь, правда?)

Четвертый совет 

К сожалению или к счастью фандрайзинг с российским государством – это не только процедуры, но и GR (governmentrelations = развитие отношений ворганами власти).

Чтобы успешно привлечь государственные средства – субсидии, конкурсные проекты, заказы– Вам надо и знать процедуры, и выстроить отношения. Если у Вас отличный GR, но Вы не можете оформить бумаги или делаете это не вовремя, не понимаете, как работает «машина» - связи не спасут. Если Вы соблюли все формальности, но не являетесь «своим» в коридорах власти, не работаете над развитием отношений – надежда на успех тоже невелика.

Обоим этим навыкам можно и нужно учиться.

PS: GR состоит из двух главных задач:

Вы хотите добиться того, чтобы организация воспринималась органами власти как известная, чтобы о ней была «хорошая молва».
Вы хотите выстроить благоприятные личные отношения с ключевыми людьми, работающими в тех государственных структурах, с которыми организация хочет сотрудничать.

Пятый совет 

Работа с частными донорами – это искусство быть технологичным, не потеряв человечности. У вас, как фандрайзера, всегда есть опасность уйти в одну из двух крайностей:

Одна: любого человека всегда воспринимать как личность, достойную нашего внимания и времени. Другая: перестать видеть людей совсем и работать с массами, большинством, опираясь лишь на статистику и расчет.

Обе крайности плохи. В первом случае мы теряем эффективность (например, если донор пожертвовал 10 рублей, это не окупит даже ввода данных о нем в базу – следовательно, такой донор не дал Вам средства, а случайно забрал их у организации и ее клиентов). Во втором - перестаем видеть людей; как следствие, организация теряет человеческое лицо.

Чем профессиональней фандрайзер, тем больше он двигается в сторону второго варианта. Если Вы начинаете – старайтесь меньше «любить» доноров и больше выстраивать систему. Если Вы давно привлекаете частные пожертвования – проверьте, не ушла ли «любовь» к донору – видите ли Вы людей за цифрами.

Настоящее искусство фандрайзера – уметь найти оптимальное положение между этими крайностями.

Шестой совет 

Фандрайзер – по определению «слуга двух господ»:

для доноров он представляет организацию и ее дело в таком виде, чтобы донору было приятно и понятно, захотелось поддержать это дело и этих людей;
для организации он передает предпочтения донора, представляет его интересы, обеспечивает хорошие отношения с донорами.
Успешный фандрайзер – это тот, кто умудряется удержаться в этой середине, не дает себе соскальзывать ни на сторону НКО, ни на сторону донора.

Если Вы слишком глубоко погрузились в организацию – Вы отдалились от донора, стали непонятны, разучились «смотреть его глазами» - и донор становится менее отзывчивым. Если Вы начали целиком «играть на стороне донора» - привлеченные Вами ресурсы могут стать «медвежьей услугой» для организации: не так оформлено, не то, что нужно, в переговорах Вы не смогли представить интересы и потребности Вашего дела, пошли слишком сильно «на поводу» у донора…

Позиция фандрайзера – посредника между организацией и донором – требует мудрости и терпения. Но и радость приносит двойную, когда удается соединить тех, кому нужны ресурсы и тех, кто хочет ими поделиться и поддержать важное дело.