Александр Шувалов: "Фандрайзинг — это преддверие рая, ты встречаешься там со святыми людьми"

 - Саша, для того, чтобы читателям было понятно, почему интервью про частные пожертвования я беру именно у вас, расскажите, пожалуйста, о своем опыте работы.

- Недавно исполнилось 20 лет, как я пришел в совершенно для меня неизвестную область под названием «фандрайзинг». Тогда, 1 марта, 20 лет назад я получил должность с громким названием «директор по фандрайзингу Greenpeace Россия», с тех пор я варюсь в этом соку, с тех пор вижу, что просиходит в этом сначала маленьком мирке, близком к летаргии, а теперь этот мир быстро растет и цветет, несмотря на все засухи и кризисы. 14 лет я проработал в Greenpeace, затем был «Детский фонд ООН» до его закрытия в Москве, затем WWF. Потом после небольшой паузы я консультант в «Даунсайд Ап», и я знаю, что на меня возложены большие надежды.

- Вы упомянули кризис, но, учитывая большой опыт в фандрайзинге, полагаю, что этот кризис для вас далеко не первый?

- Третий, если быть точным.

- Сейчас в условиях кризиса, многие НКО лишились финансирования от компаний. Как вы думаете, на что в этой связи должны сделать акцент в своей работе некоммерческие организации?

- Ну, в общем это понятно, что с самого начала получить деньги из корпоративного сектора гораздо проще и легче, и эти суммы гораздо больше. Но, если говорить о стабильности и живучести, то без опоры на частные пожертвования, которые не большие, но массовые, развитие невозможно. Они как раз позволяют любомй НКО удержаться на плаву. В кризис 2008-2009 гг. международные глобальные некоммерческие организации проводили мониторинг состояния фандрайзинга. Они установлили, что кризис не сказался на благотворительности. Люди не стали щедрее, но они стали жертвовать гораздо массовее. Говоря о российском рынке благотворительности, если мы посмотрим годовые отчеты многих организаций за этот период, то также увидим рост количества частных пожертвований. Но это связано с тем, что рынок благотворительности составляет всего 10% от английского, американского, немецкого, голландского. Если 60-70% населения США жертвуют, как правило, госпиталям, университетам, фондам, то в нашей стране, мы понимаем, что жертвователей у нас 3-4%, а наибольшую часть пожертвований собирают неорганизованные группы лиц, например, в метро. Самое главное, что кризис пройдет, но надо не забыть в тучные годы наращивать базу частных жертвователей для того, чтобы следующий кризис не застал организацию врасплох. Лучше сидеть на стуле с четырьмя ножками, чем на стуле с одной ножкой. Это очень неустойчивая ситуация, когда фонд зависит от одного источника доходов: крупного пожертвования от компании или от гранта.

- В бизнесе работает такое правило, что привлечение нового клиента в 7 раз дороже, чем удержание старого. Работает ли это правило в благотворительности?

- Еще как работает, можно пояснить на примере. Любая кампания по привлечению новых доноров в лучшем случае выходит в ноль. От новых доноров на этапе привлченения ты получаешь столько же денег, сколько ты вкладываешь в кампанию. Но если ты обращаешься к тем донорам, которые уже однажды дали тебе денег, то ты получаешь коэффициент ROI (return on investment), возврат на твои капиталовложения 10 к одному. Да, наиболее затратная часть фандрайзинга — это привлечение новых доноров, ты не можешь полагаться на волонтеров в этом плане, ты должен обращаться к услугам профессиональных call-центров, ты должен изучать рынок, делать соц исследования, а это зачастую средства. Начать совместное путешенствие с донором гораздо сложнее чем дальше с ним путешествовать. Нужно пригласить его в лодку, а дальше она сама поплывет, просто иногда делай гребки веслом — мотивируй, говори хорошие слова, подчеркивай его роль в том, что делает организация…

- Хотела спросить вас именно о регулярных платежах. Было ли это возможно, скажем, 10 лет назад, сделать так, чтобы донор ежемесячно перечислял пожертвование в течение продолжительного периода?

- У меня было очень много попыток, чтобы подступиться к этому снаряду. Много лет в своих отчетах по фандрайзингу я писал о том, что вот-вот банковский сектор в России будет развиваться, и мы начнем вводить регулярные пожертвования. Пробовалась масса вещей, например, в начале года донорам рассылалась «чековая книжка» — 12 квитанций на каждый месяц для оплаты в Сбербанке. И что самое интересное, были люди, которые преданы душой и телом, которые действительно делали это. Вообще фандрайзинг — это преддверие рая, ты встречаешься там со святыми людьми. И это не фигура речи, отзывчивость и готовность помочь другому — одна из самых светлых и добрых черт человека, от этого ты заряжаешься, светлеешь сам.

Была еще попытка с мобильными телефонами, рассылки смс-напоминаний. Были попытки убедить всех подключить ежемесячные списания по так называемой Форме 197 — «долговременные поручения вкладчика на списание со своего счета». Но все перечисленные способы были до такой степени неудобны для людей, что ими пользовались единицы, таких людей было не более 5 десятков человек.

Регулярные платежи это не только финансовая стабильность организации, это немного больше. Человек, который делает пожертвования ежемесячно, становится лояльным к делам НКО, его доверие растет. Следовательно, возрастает эффективность фандрайзинга организации, мы вкладываем гораздо меньше сил на реализацию наших программ. Еще рекурентные платежи дают возможность увеличить взнос от человека очень существенно. Одно дело, если мы просим у человека 5 000 в год, другое — 1 000 в месяц. Считайте сами.

- Какие есть сейчас технические возможности для того, чтобы легко собирать регулярные пожертвований?

- В первую очередь предоставляемые уже очень многими компаниями услуги рекаринга на сайте провайдера. Начиная с 2013 года мы начали оформлять это в WWF, я был первым, кто это на себе проверял. Сейчас в Даунсайд Ап я тоже первый, буду отслеживать, как проходит общение со мной, как фонд будет напоминать о себе, если я не сделал пожертвование и т.д.

- Как это происходит технически? Вот человек заходит на сайт организации, жмет кнопку «пожертвовать»…

- Дело в том, что фонды не являются главными потребителями данной услуги, главные тут — интернет-магазины и мобильная связь. Сама процедура очень напоминает интернет-магазин. Если тебя на странице пожертвования убедили в том, что твоя помощь пойдет туда, куда нужно, то ты просто заполняешь данные (очень важно, что они запароленные), тебя перебрасывает на защищенную страничку провайдера. Это называется инитная трансакция, который вы инициируете ежемесячные платежи, которые будут совершаться в тот же календарный день следующих месяцев. Это абсолютная простота, на которую нужно потратить от силы 5 минут. Можно самостоятельно выбрать сумму из предложенных.

На данный момент за месяц у нас разброс пожертвований от 100 рублей до 5 000 в месяц.

- Какой прогноз вы можете дать этому инструменту фандрайзинга?

- Это будет взрывной рост, т.к. это наиболее удобный для донора способ для того, чтобы пожертвовать. Например, в Германии регулярные пожертвования это 85% от всех поступлений. У этого инструмента большое будущее! А какие интересные инструменты ждут фандрайзинг дальше! Ведь мы не выходим из дома без телефона, и это следующий этап!

- Но об этом поговорим через несколько лет! 

Фандрайзинг в стиле FUN